Prošle nedelje u okviru Udruženje mladih privrednika Srbije, imao sam zadovoljstvo da sa članovima udruženja podelim Clock Model – Framework za mapiranje, evaluaciju i dizajn interakcija izmedju potrošača i brenda.

Model je originalno izložen od strane NYU Stern profesora marketinga Scott Galloway-a (Prof G). Inače, velikog profesionalca koga izuzetno cenim i poštujem zbog načina na koji povezuje biznis i brend, a čije sam edukacije i sam prošao.

Clock model pruža odlične uvide kako kompanija može kreirati bolje iskustvo za kupce, izvršiti uticaj na nastanak brenda, diferencijaciju od konkurencije i bolju alokaciju kapitala.

Zoom predavanje u celosti možete pogledati na snimku iznad.

Podelite ovo sa nekim kome će koristiti.

U takvim okolnostima brend predstavlja jedan od najpoželjnijih kapitala koje jedna kompanija može posedovati.

Brend omogućava kompaniji da prodaje više proizvoda i usluga, većem broju kupaca u dužem vremenskom periodu po višim cenama.

Jednostavno rečeno, dugoročno održiv biznis.

Takođe, brend je jedna od najvećih barijera koju konkurenti moraju prevazići kako bi ušli u određeni segment ili tržište i privukli pažnju kupaca čija je naklonost već na strani određenog brenda.

Jedini preduslov za korišćenje ovih ali i mnogih drugih benefita koje brend donosi, jeste kreirati ga i pravilno upravljati njime.

Dobra strana je da dostupnost prilika, alata i informacija koje nam mogu pomoći da u tome uspemo je danas zaista mnogo.

Opcije su na svakom koraku.

Loša strana je da se ponekad osećamo izgubljeno, konfuzno i bez jasne predstave, šta je to za naš biznis i brend zaista dobro.

Razumem taj osećaj, doživeo sam ga i sam više puta.

Kako onda znati?

U tome će vam najviše pomoći jasno definisan razvojni put brenda kroz adekvatnu brend strategiju, kako biste znali koje opcije treba prigrliti a koje zaobići.

Ali pre toga, hajde da prvo jasno definišemo šta je brend, a šta brend strategija.

Definicija ima zaista puno, svaka je na svoj način ispravna, ali sam ja najviše smisla našao u onima koje je izložio Marty Neumeier:

Brend je unutrašnji osećaj koji kupci imaju o vašim proizvodima, uslugama i kompaniji. Brend je ono što oni kažu da jeste a ne vi.

Brend strategija predstavlja dugoročni razvojni plan za nadmudrivanje konkurenata kroz radikalnu diferencijaciju.

Detaljnije o tome „Šta je brend“ pisao sam u nekom od prethodnih tekstova, dok je brend strategija sama po sebi veoma kompleksna i poduža tema koju ću drugom prilikom posebno obraditi.

Za potrebe ovog testka fokusiraću se na suštinu brend strategije, na 3 ključna strateška pitanja koja sam kroz LEVEL C edukaciju i praktično iskustvo pronašao, a na koja svaki biznis treba da ima jasne, nedvosmislene i konkretne odgovore zarad pravilnog kreiranja ili upravljanja brendom:

1. Koja je vaša svrha?

2. Čime se bavite?

3. Zašto je to bitno?

Odgovori na ova pitanja pružiće vam jasnoću koja vam je preko potrebna da biste od samog starta postavili jake temelje za nastanak brenda i diferencijaciju od konkurencije. Takođe, pružiće vam smernice koje će vam pomoći da prepoznate koje su to opcije za vas zaista dobre.

Krenućemo redom.

1. Koja je vaša svrha?

Zašto postojite izvan pravljenja novca?

Svrha postojanja je jedina stvar koju jedna kompanija ne bi smela da promeni. Ukoliko promenite svrhu, to je onda druga kompanija.

Svrha predstavlja izvor strasti kako za osnivače tako i za sve ostale u kompaniji. Vodilja koja definiše sve druge odluke. Sve što nastane bez jasne i jake svrhe ima tendeciju da se u kratkom roku ugasi.

Takođe, kupci danas očekuju više od kompanija i skloni su većoj lojalnosti brendovima koji su sa jakom i jasnom svrhom na ovom svetu, što je studija ispod i dokazala.

Globalna studija koja je 2020. godine pokrenuta od strane američke globalne kompanije za integrisane komunikacije Zeno-Group, pod nazivom “Strength of Purpose”, i koja je obuhvatila 8.000 kupaca, koji su ocenjivali preko 75 kompanija u 8 zemalja, pokazala je da kada kupci misle da kompanija ima jaku svrhu skloniji su da:

• 4x više kupuju proizvode i usluge te kompanije
• 6x više brane kompaniju u kriznim situacijama
• 4.5x više preporučuju kompaniju bližnjima
• 4x više veruju kompaniji

Pored ovoga, studija je pokazala da samo 37% kupaca veruje da kompanije zaista stoje iza jasne svrhe. To dalje implicira da postoji velika mogućnost za kompanije da uz pomoć jasne svrhe privole kupce, privuku bolje talente, jače partnere i izdvoje se u odnosu na konkurenciju.

Ovo su i više nego dovoljni razlozi da od samog starta ustanovite svoju svrhu postojanja i da kroz dela, reči i akte svima nedvosmisleno stavite do znanja šta ona jeste.

Svrha je zvezda vodilja vaše kompanije.

Kako biste pronašli svrhu nije dovoljno napisati nešto što samo deluje lepo, prikladno industriji ili čak što mnogi rade, iskopirati od konkurenata ili uspešnih kompanija.

Potrebno je da zavirite u sebe, pronađete svoju strast i razloge zašto ste na prvom mestu baš u tom biznisu, pored kompetencija i novca. Ona treba da bude iskrena i autentična vama.

Takođe, bitno je da bude kratka i jasna. Primera radi, svrha Coca-Cole je da osveži svet, Red Bull daje krila ljudima i idejama, IKEA postoji da bi poboljšala svakodnevni život što većeg broja ljudi.

Ukoliko želite da izgradite dugoročno održiv brend, voljen od strane kupaca i zajednice, gde svakoga dana vi i vaši saradnici, partneri i zaposleni dajete 101% sebe u tom poslu, svrha je prvi korak na tom putu.

2. Čime se bavite?

Šta radite, u kojoj se kategoriji takmičite i po čemu se razlikujete?

Drugo strateško pitanje se odnosi na to šta zapravo radite, čime se bavite, gde se takmičite i ono najbitnije, u čemu ste jedini ili radikalno bolji od konkurencije.

Jedan lak način da proverite da li imate dobar odgovor na ovo pitanje je jednostavna izjava:

NAŠ BREND _________ (ime brenda) JE JEDINI ILI RADIKALNO BOLJI _________ (kategorijia) KOJI _________ (tačka diferencijacije).

Popunite praznine.

Kategorija brenda
Brendiranje je igra kategorija. Kategorija u kojoj se odlučite takmičiti, i proizvodi i usluge koje prodajete ključni su faktori vaše sposobnosti za pobedu. Kategorija može biti već uspostavljena, ili možete kreirati novu (to je tema za neki drugi tekst). Odabir kategorije je dosta uslovljen vašim proizvodima ili uslugama i načinom na koji kupci interpretiraju vašu delatnost.

Tačka diferencijacije
Najbitniji deo. Ključni faktor za uspeh i neuspeh jednog brenda. Po čemu ste jedini ili radikalno bolji u kategoriji u kojoj i za koju se takmičite. Možete biti jedini, ili možete biti radikalno bolji, sve ostalo je mlaka voda. Takođe, tačka diferencijacije ne treba da bude nešto iza čega ne možete da stanete 100%, ili gde sa druge strane kupcima to nije dovoljno bitno, bićete drugačiji ali ne i poželjni.

Danas je najbolje biti toliko drugačiji da se uopšte ne morate takmičiti sa drugima.

Suština nadmudrivanja konkurencije je da ih kroz radikalnu diferencijaciju izbegnete.

Da li vodite kategoriju ili igrate po pravilima drugih?

3. Zašto je to bitno?

Da li i kako ono čime se bavite koristi kupcima? Koja je vrednost toga za kupce?

Kompanije postoje da bi služile kupcima, ne obratno. Iako veliki broj kompanija i dan danas smatra da su kupci ti koji bi trebali da služe njima.

Kupci su danas više nego ikada povezani, izbirljivi su, znaju da je moć u njihovim rukama, i da bi jedan brend danas dopreo do njihovog uma i srca potrebno je više od diferencijacije i onoga šta kompanija radi.

Potrebno je da im pomognete da jasno shvate vrednost onoga čime se bavite iz njihove perspektive i ugla gledanja. Moraju da shvate koji je to glavni benefit vašeg brenda prema njima.

Pre svega, da biste definisali glavni benefit vašeg brenda najpre je potrebno da jasno definišete ko su vaši kupci, po kojim vrednostima žive, koje ciljeve žele da postignu i koje su njihove potrebe (funkcionalne, emocionalne i društvene).

Tek kada dobro razumete svoje kupce, znaćete kako se vaš brend uklapa u njihove živote.

Da biste kreirali dugoročno održiv biznis, vaš brend mora da premosti jaz između onoga šta radite i onoga šta je kupcima potrebno. To je mantra koja spaja dva neraskidiva dela vašeg brenda.

Rezultat je jasan razlog zašto bi neko izabrao vaše proizvode ili usluge.

Evo jedne jednostavne izjave koju možete iskoristiti za destilovanje ključne vrednosti brenda za kupce:

NAŠ BREND _________ (ime brenda) POMAŽE _________ (ciljna grupa) DA _________ (glavna vrednost / benefit).

Kao i prethodna dva strateška pitanja, i ovo treba da bude fokusirano, jasno i nedvosmisleno.

Odgovori na ključna strateška pitanja služe kao temelj za kreiranje i pravilno upravljanje brendom

Bez jasnih, konkretnih i fokusiranih odgovora na gore navedena strateška pitanja, teško je odrediti i razumeti kako određene taktičke i strateške odluke koje kompanije donose utiču na njen brend.

Te odluke mogu biti vezane za razvoj proizvoda, usluga ili inovacija, odabir tima, partnera i distributera, ulazak na nova tržišta, strategiju komunikacije i oglašavanje, vizuelni identitet, definisanje ključnih parametra uspeha i mnoge druge odluke bitne za svakodnevno poslovanje.

Pored lakšeg donošenja pravih odluka, odgovori na ova strateška pitanja donose brendu potreban fokus i jasnoću, koja olakšava diferencijaciju od konkurenata na tržištu.

Važno je naglasiti da odgovori trebaju biti podupreti objektivnim činjenicama.

Potrebno je izbeći subjektivne odgovore koji su nastali bez adekvatnog istraživanja i razumevanja svih činioca koju na njih utiču.

Pored ovih ključnih strateških pitanja, koja predstavljaju suštinu, postoji još mnogo pitanja koje zahtevaju jasne odgovore u fazi definisanja brend strategije, o kojima ću pisati nekom drugom prilikom.

Koja je vaša svrha, čime se bavite i zašto je to bitno, predstavljaju strateška pitanja bez čijih je odgovora veoma teško kreirati ili upravljati brendom, svakodnevno donositi prave odluke i ultimativno kreirati dugoročno održiv biznis.

Takođe, pruženi odgovori su samo jedan deo slagalice na putu kreiranja brenda, potrebna je realizacija i kreativnost da oni postanu i ostanu utkani u DNK vašeg brenda i mislima vaših kupaca.

P.S. Hvala na čitanju. Podelite sa nekim kome će ovo značiti.

Najveći katalizatori uspeha bili su kupci koji su svoje preporuke delili sa ostalima i zajednice koje su kompanije stvarale oko svojih brendova. Preduslov za to su pre svega bili dobar proizvod, kvalitetna usluga i savršeno iskustvo za kupce pre, tokom i nakon kupovine.

I pored napredka tehnologije to se do dana današnjeg nije promenilo, iako postoji uverenje da svaka roba pronadje svog kupca, a na nama je samo da se pojavimo. To jednostavno nije dovoljno. Konkurencija je na svakom koraku, moć je rukama kupaca i potrebno je izdvojiti se.

U nastavku toga, pojavio se novi ekstrem, još jedno uverenje. Verovanje da su društvene mreže, kao jedan od alata koji nam je tehnologija donela, jedino potrebne i dovoljne za uspeh.

Potrebno je samo otvoriti Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest, Twitter ili Tik Tok nalog, okačiti nekoliko lepo dizajniranih objava, kreirati nekoliko targetiranih oglasa i to je sve, kupci čekaju u redu za nama.

Ulaganja su mala, rezultati brzi i odlično je za svaku kompaniju.

Nakon svega, čini se vrlo logičnim započeti posao i uložiti sve svoje ograničene resurse u društvene mreže.

P.S. Niti su ulaganja mala, niti su rezultati brzi, niti je odlično za sve. Ali to je tema za neki drugi tekst.

Ok, u čemu je onda caka?

Problem je kada su lepi postovi i oglasi jedina stvar koju vaša kompanija ili startup kupcima može da ponudi.

Društvene mreže jesu jedan od veoma bitnih kanala komunikacije danas, ali vam ne mogu pomoći ukoliko nemate dobar razlog da kupci koriste i kupuju vaše proizvode ili usluge, postanu deo vaše brend zajednice i preporuče vas drugima.

Iz iskustva sam naučio da je teško iskoristiti pun potencijal oglašavanja ukoliko nemate artikulisane i jasne odgovore na ova četiri strateška pitanja:

• Zašto radite to što radite izvan profita?
• U kojoj se kategoriji takmičite?
• Po čemu ste jedini ili radikalno bolji od drugih?
• Zašto je to kupcima bitno?

U tom slučaju su svi vaši napori samo loša investicija.

Pre nego što započnete oglašavanje na društvenim mrežama i ostalim kanalima komunikacije, investirajte deo svojih resursa (novac, vreme i energiju) u sledeće aktivnosti:

• Definišite svoju ciljnu grupu i njihove potrebe
• Dizajnirajte bolje proizvode i usluge
• Definišite strategiju brenda
• Dizajnirajte kupcima iskustvo sa brendom
• Kreirajte strategiju komunikacije

Nakon svega ovoga biće vam mnogo jasnije kako se društvene mreže uklapaju u kontekst vašeg brenda, gde se i kako treba pojaviti, šta komunicirati i kako najbolje iskorisiti društvene mreže za ostvarenje vaših ciljeva.

Na kraju dana, društvene mreže su samo još jedan od taktičkih ALATA koji je vašem brendu dostupan, a alata danas ima mnogo.

Strategija je ono što ih povezuje.

Hvala na čitanju i podelite sa nekim ko ovo treba da zna.

Do sledećeg teksta…

Zamka u kojoj su mnogi uhvaćeni.

U današnjem tekstu saznaćete zašto je validacija poslovne ideje ključna aktivnost koju ne želite da preskočite, zarad uštede dragocenog vremena, resursa i energije u nepotvrđene subjektivne pretpostavke.

Prema izveštaju GEM-a (Global Entrepreneurship Monitor), godišnje se u svetu pokrene više od 100 miliona startapova, što je oko 3 u sekundi. Dok sa druge strane, istraživanja pokazuju da najmanje 90% startapova propadnu u roku od prvih pet godina.

Vodjeni novom poslovnom idejom, uz naboj pozitivne energije i neograničene motivacije, bez pravih istraživanja, glavom kroz zid, ulažemo mnogo novca i energije u razvoj proizvoda ili usluge, osnivanje kompanije, strategiju, razvoj brenda, oglašavanje i sve ono što je potrebno da ta ideja zaživi i počne da donosi plodove svoje brilijantnosti sa početka.

Nakon nekoliko meseci ili čak i godina vrednog rada, odricanja, ulaganja, došao je momenat da naš proizvod ili usluga ugledaju svetlost dana.

Kroz naše misli i snove prolaze scene Apple prodavnica prilikom lansiranja novih telefona, horde kupaca koji nestrpljivo čekaju u redu kako bi dobili deo onoga što smo vredno gradili i u šta smo neograničeno verovali.

Već vidimo sebe u raznim magazinima, uglednim novinama, sa prestižnim nagradama.

Zamišljamo kancelarije, nove zaposlene, runde i runde dodatnih investicija za razvoj poslovanja.

Neki ovde već planiraju i exit strategiju.

Ali onda, hladan tuš, ništa se ne dešava.

Nema kupaca.
Nema rezultata.
Nema prihoda.

U čudu smo.

Počinju prve sumnje.

U prvom trenutku kažemo sebi, rano je, treba biti strpljiv, ne može preko noći.

Prolaze dani, meseci…

Rezultata i dalje nema.

Onda na red dolaze „ljudi iz marketinga“. Sigurno je do njih, oni su problem. Nešto ne rade kako treba.

Pa onda sektor prodaje, zaposleni, distributeri, partneri.

Treba nešto menjati.

Menjaju se oglasi, tekstovi, pristupi, ljudi, agencije…

Ali mi i dalje verujemo u sebe i našu biznis ideju.

Sve dok jednog dana ne ostavimo ego po strani, shvatimo ili priznamo sebi da biznis ideja za proizvod ili uslugu nije bila dovoljna dobra.

Tu se javlja potreba za unapređenjem, promenom ili čak osmišljavanjem novog rešenja.

Ali, ništa više nije isto…

Većina teško prikupljenog novca je potrošena, nivo dopamina pada a sumnja u ono šta radimo još veća.

Tada dolazimo do jednosmerne ulice koje je u većini slučajeva, odustajanje.

Osim najupornijih, koji pronađu načine da nastave sa radom na ideji.

Neko na kraju doživi uspeh, neko nauči.

Neuspeh svakako nije opcija.

Ali šta ako sve ovo može da bude drugačije, od samog početka? Šta ako postoji način da se izvrši validacija poslovne ideje ili unapredi pre nego što se utroši mnogo novca, vremena i energije u njen razvoj i realizaciju?

Dobra vest je da postoji.

Hajde da probamo od početka, ali ovog puta drugačije

Od početne poslovne ideje razvijemo jednostavan prototip proizvoda ili scenario usluge. Rani model, maketu ili izdanje proizvoda / usluge kreirane za potrebe testiranja koncepta.

Možete koristiti različite alate za to (lego kockice, plastelin, papir, digitalne alate za dizajn, kao i sve ostale dostupne materijale lake za oblikovanje) zavisno od toga da li je proizvod digitalni ili fizički. Ukoliko se radi o usluzi, dovoljan je razrađen scenario usluge uz pomoć obične prezentacije.

Cilj je preneti suštinu ideje u opipljiv oblik, da vama ali i drugima bude jasno šta ste namerili.

Sledeći korak je dobra segmentacija i definisanje persona, odnosno potencijalnih korisnika, kojima je rešenje namenjeno i definisanje glavne pretpostavke u vezi problema / potrebe / cilja koje korisnici imaju a vaš potencijalni proizvod ili usluga iste rešava.

Takođe, korisno je istražiti tržište, ostale proizvode ili usluge koji trenutno zadovoljavaju potrebu ili rešavaju problem ciljne grupe. Idealno je da postoji prazan prostor na tržištu.

Računajte da je konkurencija nekada iz potpuno druge kategorije.

Primera radi, u jednom trenutku kompaniji Netflix najveći konkurent nije bio HBO, već kompjuterska igrica Fortnite. Netflix je servis koji omogućava ljudima da se zabave, pa su se tako za pažnju korisnika direktno takmičili sa gore pomenutom igricom, koja zadovoljava istu potrebu korisnika.

Pored toga, dobro je u startu imati odgovore i na sledeća pitanja:

• Kako ćete doći do kupaca/korisnika?
• Kako izgleda struktura troškova za realizaciju ideje?
• Kako će izgledati struktura prihoda ako ideja zaživi?
• Koje su ključne metrike za merenje uspeha?

Pogledati Lean Business Model Canvas.

Bitno je naglasiti da su svi prethodni odgovori bazirani na vašim pretpostavkama, koje tek treba validirati i testirati. Biznis ne treba bazirati na pretpostavkama, već činjenicama.

Dobra stvar je da se uvek možete vratiti na prvobitne odgovore i korigovati ih u skladu sa informacijama koje od korisnika dobijete.

Nakon toga, prelazimo na glavnu stvar.

Kako se zapravo vrši validacija poslovne ideje sa korisnicima?

Najbolji način je definitivno razgovor sa korisnicima i observacija (posmatranje) korisnika prilikom korišćenja vašeg ranog prototipa.

Idealno je razgovor i observaciju približiti realnim uslovima u kojima bi se proizvod ili usluga koristili, zarad što objektivnijih rezultata. Pronađite vaše korisnike u okruženju gde bi se vaš budući proizvod ili usluga koristili. Izbegnite formalno „zakazivanje“ istraživanja, koristite gerila metode.

Cilj istraživanja je validirati ili odbaciti kritične pretpostavke (glavne pretpostavke koje moraju biti tačne, jer ako nisu sve pada u vodu) u vezi problema, potrebe ili posla koji korisnik treba da obavi.

Zatim, da li im vaš potencijalni proizvod ili usluga u tome pomažu bolje nego ostala rešenja na tržištu i da li su spremni da za isti izdvoje novac.

Takođe, dobro je saznati i kako su do sada rešavali problem ili zadovoljavali potrebu (tu ćete otkriti sa kime ćete se zapravo takmičiti).

Pre samog testiranja jako je bitno napraviti jasan plan, izdvojiti pretpostavke koje želite da testirate, pitanja na koje želite da dobijete odgovore i koje ciljeve želite testiranjem da ostvarite.

Ako se odlučite da u testiranje udjete bez konkretnog plana, lako se može desiti da se tokom testiranja izgubite, da niste sigurni na koje podatke treba da obratite pažnju a na koje ne.

Testiranje ranih ideja / prototipa se može fokusirati na nekoliko dimenzija, korisnost, upotrebljivost, poželjnost, usvojivost. Za vas je trenutno najbitnije saznati da li će ljudima budući proizvod ili usluga biti od koristi ili ne.

Testiranje možete podeliti na dve faze, u prvom delu se fokusirati na validiranje pretpostavke u vezi problema ili potrebe koju očekujete da vaš budući proizvod ili usluga kod korisnika reši, dok u drugom delu možete ljudima pokazati prototip, u najkraćim crtama opisati ideju, kako funkcioniše i pružiti im mogućnost korišćenja.

Izbegnite duge opise ideje jer ćete pasti u iskušenje da im ideju predstavite kao sigurno rešenje njihovih problema.

U prvoj fazi je bitno ne navoditi korisnike ka ideji ili rešenju, jer bi na taj način uticali na odgovore sagovornika. Pitanja treba da budu u pravcu izvlačenja činjenica iz njihovog ponašanja u vezi njihovih problema ili potreba koje su nastale u skorašnjim situacijama u kojima su se korisnici našli, a koje odgovaraju situacijama u kojima će se vaš budući proizvod ili usluga pojavljivati.

Ponašanje je uvek konzistentnije od mišljenja. Ponašanje uvek bolje predvidja buduće ponašanje korisnika u odnosu na mišljenje.

Kao što je Henri Ford jednom prilikom rekao: „Da sam pitao ljude šta žele, rekli bi brže konje!“.

Iz odgovora na pitanja iz prve faze razumećete u kojim situacijama se potreba ili problem javljaju, koja je to glavna potreba, problem ili cilj korisnika, da li imaju rešenje za to i po kojim kriterijumima ocenjuju kvalitet rešenja. Kasnije te podatke možete uporediti sa vašim pretpostavkama a takođe biće vam od velike važnosti za drugu fazu testiranja.

U drugoj fazi se fokusirajte na to kako koriste ili kako bi koristili prikazani prototip, da li ideja bolje obavlja posao od rešenja koje inače koriste za ustanovljenu potrebu ili problem, i kako se kotira u odnosu na kriterijume kvaliteta korisnika iz prvog dela testiranja.

Bitno je naglasiti da u svakom trenutku treba izbeći navodeća pitanja koja se odnose na to da li i koliko se ideja korisnicima svidja, želite što objektivnije i „nesvesnije“ odgovore u kontekstu vaših pretpostavki.

Za te potrebe, korisnija su neutralnija pitanja:

• Kako bi ste uporedili ideju sa već postojećim rešenjima?
• Šta vam se najmanje dopada?
• Da možete samo jednu stvar da promenite, koja bi to bila?
• Da li vidite situacije u kojima bi vam naša ideja bila korisna?
• Koje su to situacije?

U idealnom slučaju testiranja želite da utvrdite da li problem ili potreba koju vašim potencijalnim proizvodom ili uslugom želite da rešite zaista postoji, da je dovoljno bitno za korsnike i da je vaše rešenje jedino, bolje ili poželjnije od ostalih na tržištu.

Bez ulaganja velike količine novca, energije i vremena u razvoj proizvoda ili usluge, strategiju, dizajn brenda, oglašavanje, bez pokretanja kompanije, rana validacija poslovne ideje nam može pomoći da donesemo bolje odluke u vezi daljih investicija i razvoja.

Razgovorom i observacijom korisnika možemo uneti objektivnost i empatiju u naše razmišljanje kako bismo testirali svoje pretpostavke od samog početka.

Kasnije, ako naša ideja bude validirana, možemo dodatno unaprediti prototip proizvoda ili usluge, i ponovo testirati sa korisnicima. Validacija može biti urađena u više faza do konačnog lansiranja proizvoda ili usluge.

Nakon svake iteracije, bićemo bliži našem konačnom rešenju, uz minimalan rizik od neuspeha.

Kao još jedna prednost ovakvog pristupa, prikupićemo veliku količinu podataka koje nam mogu pomoći u stvaranju proizvoda ili usluge koji su bolji od naše inicijalne ideje.

Takođe, može se lako dogoditi da nakon početnih testiranja utvrdimo da poslovna ideja nije validna. U tom slučaju, bićemo zahvalni što nismo investirali mnogo novca, energije i vremena u razvoj nečega gde postoji veliki rizik za neuspeh.

Bitno je naglasiti da postoji još puno alata i metoda koje se mogu koristiti kada se vrši validacija poslovne ideje, proizvoda i usluga.

Posebno je važno razviti veštine empatičnog intervjuisanja i observacije kako bi povratne informacije sa terena bile što kredibilnije i bolje, a sve sa ciljem donošenja pravih odluka.

Suštinski i ukratko, rana validacija poslovne ideje je „tajna“, za stvaranje održivih proizvoda ili usluga, bez nepotrebnog gubitka vremena, resursa i energije u nepotrvđene pretpostavke.

Hvala što ste čitali. Podelite ovo sa nekim kome će značiti.

Pre daljeg pisanja, važna napomena, kada kažem brend, ne mislim na ime, logo, vizuelni identitet, ličnost i karakteristike kompanije, proizvod, uslugu, iskustvo kupovine, njene zaposlene i sve moguće asocijacije koje se pogrešno interpretiraju sa brendom i brendingom…

Mislim na unutrašnji osećaj koji kupci imaju o kompaniji i njenu reputaciju u javnosti, kao rezultat svega toga (i mnogo toga više).

Marketing kreira kompanije, kupci kreiraju brendove.

A kako to marketing kreira kompanije a kupci brendove?

Da bi kompanija postala brend, prvo je potrebno da ostvari inicijalni odnos sa kupcima (kupovina), zar ne? A kako će kompanija ostvariti odnos sa kupcima? Zašto bi neko kompaniju uopšte primetio? Ko kompaniju treba da primeti? Gde treba da je primeti? Na koji način da je primeti? Koju potrebu kompanija zadovoljava? Sa kojim proizvodima ili uslugama? Po kojoj ceni? Gde da se kupovina dešava? Kakvo je iskustvo kupovine?

Sve ovo gore predstavlja marketing (barem ukratko).

Šta bi to onda bio brending?

Brending predstavlja svaki napor kompanije da kreira određeni osećaj, mišljenje i sliku o kompaniji u srcu i mislima kupaca, i ovo bismo mogli da nazovemo indirektan brending (objašnjenje sledi).

Direktan brending je slika koju kupci kreiraju o kompaniji.

Zašto sam brending podelio na direktan i indirektan?

Prosto je, veliki broj ljudi koji razvijaju brendove i biznise smatraju da mogu uticati direktno na mišljenje javnosti, primera radi, kompanija kaže: „Mi smo urbani, kreativni i inovativni“!

Da li to znači da je vaš brend urban, kreativan i inovativan?

Kompanija može kroz dela, reči i akte poslati poruku da je urbana, kreativna i inovativna – indirektan brending.

Ali da li je to zaista tako presudiće kupci.

Možda će reći: „Oni su moderni.“ ili „Oni su kreativni.“ (ali ne urbani i inovativni) ili „Oni su urbani.“ (ali ne i kreativni i inovativni). – direktan brending

Kada dovoljan broj kupaca doživi brend kompanije na isti način, tada kompanija može reći da ima „određeni“ brend.

Ali mišljenje koji je to brend zapravo donose kupci.

Što kompanija bolje utiče na svoju sliku u javnosti kroz (indirektan brending), to će približnija slika kupaca biti o brendu koji kompanija želi da razvije (direktan brending).

P.S. Ali danas ni to nije garancija. U modernoj eri odnosa između kupaca i kompanija, moć je sve više u rukama potrošača, oni se pitaju ko ste, gde ćete biti i kakvi ćete biti.

U novom tržišnom poredku, marketing kreira kompanije, kupci brendove.

I za kraj, koja je uloga marketinga u procesu razvoja brenda a koja brendinga?

Marketing daje šansu za kreiranje brenda, a brending (direktan + indirektan) ga kreira. Bez marketinga, nema brendinga i obratno. To su uzajamni procesi sa drugačijom funkcijom a istim značajem.

Funkcija marketinga jeste da kupci po prvi put kupe proizvod ili uslugu, a funkcija brendinga da ih zadrži.

Marketing kreira transakciju, a brending gradi lojalnost.

Podjednako bitni i procesno neraskidivi.

Hvala što ste čitali. Podelite ovo sa nekim kome će značiti.

Ja ću ovim tekstom probati da vam pomognem da na prost, jednostavan i smislen način razumete šta je brend, šta nije i približiti vam njegovo pravo značenje, kako bi se pojam brenda koristio u svom pravom obliku, u onome šta zaista jeste.

Šta nije brend?

Pre nego što objasnim pravo značenje reči brend, počeću od toga šta brend nije.

Brend nije logo – Ono što često srećem u praksi u radu sa klijentima, jeste da kada neko kaže brend, misli na logo. Logo je sredstvo identifikacije i raspoznavanja brenda.

Brend nije ime – Ime je takođe sredstvo raspoznavanja i indentifikacije brenda.

Brend nije proizvod / usluga – Proizvod / Usluga je krajnji produkt kompanije koji koristi za razmenu dobara, zadovoljenje potreba kupaca i kreiranje prihoda.

Brend nije identitet – Identitet je ličnost kompanije, njeni stavovi, uverenja, vrednosti, karakteristike i svrha postojanja.

Brend nije vizuelni identitet – Boje, tipografija, slike, dizajn elementi i slično nisu brend, to je vizuelna ekspresija kompanije, njeno odelo.

Šta je onda brend?

Svako brend definiše na drugačiji način, a možda i najispravnija definicija brenda koju sam pročitao je od strane MARTY NEUMEIER-a, koja glasi:

„Brend je unutrašnji osećaj koji kupci imaju o proizvodu, usluzi ili organizaciji. On postoji u srcu i mislima pojedinaca. Brend nije ono što vi kažete da jeste, već ono što oni (kupci) kažu da jeste.“

Probaću da objasnim.

Mnogo kompanija ili pojedinaca misli da može direktno da utiče na to šta ljudi misle o njihovim proizvodima, uslugama ili kompaniji. A ustvari je obratno, brendove ne stvaraju kompanije, već kupci. Organizacije mogu samo uložiti sve potrebne napore da kreiraju željenu sliku o sebi ali krajnji sud o brendu donose kupci – javnost.

Kada dovoljan broj kupaca ima isto mišljenje, osećaj, percepciju i viđenje brenda, kompanija može reći da poseduje brend.

Svaki pojedinac ima različitu percepciju brenda i ono šta kompanija za njih predstavlja ili znači.

Primera radi, 1.000 ljudi za vas zna, koristi vaše proizvode ili usluge, ali svako od njih može imati različito viđenje i mišljenje o vama. Da li to znači da imate brend?

Vi ne možete direktno uticati na mišljenje javnosti ali zato možete preduzeti sve potrebne mere kako biste pomogli kupcima da što pre, i u što većem broju kreiraju isti osećaj o kompaniji, proizvodima ili uslugama.

Brend znači različite stvari, različitim ljudima u različito vreme. Kada bismo tražili najpribližniji sinonim reči brend, to bi bila reputacija.

To je nevidljivi omotač kompanije, koji je u početku građenja brenda vrlo tanak, fleksibilan, lako promenjiv, a s vremenom kako uticaj brenda raste i sve veći broj kupaca kreira isti osećaj o njemu, postaje sve deblji i jasniji.

Jedino što se ne menja je njegova osetljivost. Teško se formira ali lako se gubi i narušava. Zato napori kompanije u procesu građenja brenda nikada ne prestaju. I ti napori moraju biti veoma jasni, koncentrisani i strateški urađeni.

Brendovi = Plemena

U modernom vremenu i tržišnom ratu, kupci ne traže samo kvalitetan proizvod ili uslugu, kupci traže pripadnost, traže smisao kako bi krerirali ili pokazali svetu i drugima ko su oni, koji je njihov identitet.

Ako kupe određeni proizvod ili uslugu, šta ih to čini? Kom plemenu pripadaju?

Da li si Microsoft ili Apple, Nike ili Adidas, Samsung ili Iphone, Coca Cola ili Pepsi?

Današnji kupci kroz brendove prikazuju svoju sliku svetu, pokazuju sopstveni identitet, dokazuju sebi i drugima za šta se zalažu, u šta veruju, zašto postoje.

Današnji kupci grade, žive i promovišu brendove. Oni su njihovi verni zastupnici, lojalni, spremni da ih brane po svaku cenu, čak i kada brendovi greše. Oni su njihovi advokati a u isto vreme i njihovi najveći kritičari.

Danas, proces građenja brenda je veoma sličan procesu građenja plemena. Oni se priključuju plemenima = brendovima, kako bi osećali sigurnost i pripadnost.

Ljudi prikazuju unutrašnje želje, kroz spoljašnje potrebe. Primera radi, nečija unutrašnja želja je da promeni svet u tehnološkom smislu i pokaže svima svoju kreativnost, spoljašnja potreba je da želi Apple, jer je Apple simbol istog uverenja.

Ako izgradite pleme, izgradili ste brend. Funkcija kompanije je da stvori uslove za to, kroz jasnu komunikaciju, čvrst smisao postojanja, autentičan identitet, dopadljivu vizuelnu ekspresiju, kvalitetne proizvode ili usluge, savršeno iskustvo, lojalnost, vernost, autentičnost i ono najbitnije, pomaganje kupcima da ostvare svoje snove, potrebe, želje i aspiracije.

Funkcija kompanije je da pomogne kupcima da postanu ono što su zamislili. A kupci će znati to da vrate i cene.

Zašto je brend bitan za kompaniju?

Brend omogućava kompaniji da prodaje više proizvoda, većem broju kupaca, po višim cenama u dužem vremenskom periodu.

Pravi primer toga su redovi koje Apple formira uvek prilikom lansiranja nove verzije Iphone telefona ili drugih uređaja, naravno, uvek po višim cenama.

Lojalnost i pripadnost kompaniji omogućava dugoročnu stabilnost i lojalnu bazu kupaca koji su verni kompaniji i koji joj pomažu da opstane u teškim vremenima.

Što je pleme veće, moć i uticaj kompanije više raste.

U nekom od narednih tekstova pisaću o procesu građenja brenda, koji se zove brending. To je celina sama za sebe i prilično je obimna.

Za početak, razumevanje pojma brend, šta jeste i šta nije, pomoćiće vam da razumete kakva je vaša uloga i uloga javnosti u procesu njegovog stvaranja.

Napišite u komentaru kako biste vi definisali brend i šta biste na sve ovo dodali.

Podelite ovo sa nekim kome će značiti.

Design Thinking spaja ono što je potrebno sa ljudske tačke gledišta sa onim što je tehnološki izvodljivo i ekonomski održivo.

Design Thinking može transformisati način na koji organizacije, timovi i pojedinci razvijaju proizvode, usluge, procese i strategiju.

Neki od vodećih svetskih brendova, kao što su Apple, Google, Coca Cola, Samsung i GE, brzo su usvojili ovaj pristup. Design Thinking se predaje na vodećim univerzitetima širom sveta, uključujući Stanford, Harvard i MIT.

Kako je nastao Design Thinking?

Design Thinking je nastao kao potreba kompanija da razviju bolje metode, procese i alate, kako bi poboljšali produktivnost timova, donosili bolje strateške odluke i kreirali inovativne proizvode i usluge.

Proces se sastoji od aktivnosti koje obično dizajneri koriste u svakodnevnom radu:

• Istraživanje
• Definisanje problema
• Kreiranje ideja i rešenja
• Testiranje
• Implementacija

Dizajneri vrše detaljna istraživanja, revizije, pristupaju problemima iz više uglova, razvijaju kreativne ideje, konstantno preispituju mogućnosti i testiraju rešenja pre same implementacije zarad donošenja pravih odluka.

Design Thiniking omogućava ljudima da koriste kreativne alate za rešavanje širokog spektra izazova iako nisu dizajneri.

U središtu procesa su ljudi i njihove potrebe

Sve počinje od potreba čoveka.

Koje su čovekove želje, problemi, izazovi sa kojim se suočava, šta je to što ljudi žele i kako će do toga doći.

Svaki proizvod ili usluga su kreirani kako bi zadovoljili određene potrebe. Inovacije su nastale tako što su ljudi ustanovili šta je potrebno kako bi se unapredio svakodnevni život.

Takođe, postoji veliki broj procesa, proizvoda ili usluga koji se mogu poboljšati, unaprediti i kreirati da bolje i funkcionalnije služe ljudima.

Design Thinking kao proces pomaže da se preispita svaka mogućnost ili ideja, problem ili potreba čoveka, radi kreiranja bolje usluge i proizvoda koji zadovoljava te potrebe.

Za sve postoji način da se uradi bolje – pronađi ga!

– Thomas Edison

Kako Design Thinking pomaže kompanijama da poboljšaju poslovanje?

Da bi ostale konkurentne, organizacije treba da preispitaju način na koji su strukturirane, funkcionišu i donose poslovne odluke.

U svetu gde je napredak jedini način za opstanak i gde se stvari razvijaju velikom brzinom, kompanije moraju biti spremne da brzo reaguju na tržišne promene ili tražnju.

Često se odluke u kompanijama donose na osnovu intuicije, subjektivnog mišljenja koje je oblikovano znanjima, pređašnjim iskustvima i stereotipima, što u određenim situacijama može biti korisno, ali često sužava vidike prilikom rešavanja kompleksnih problema.

Ne možemo rešiti problem koristeći istu vrstu razmišljanja koju smo koristili kada smo ih stvorili.

– A. Einstein

Umesto ponavljanja istih testiranih metoda, Design Thinking nas ohrabruje da uklonimo barijere i razmotrimo alternativna rešenja.

Čitav proces se preispituje i istražuju se novi putevi i ideje.

Design Thinking se često navodi kao zdravo središte rešavanja problema – ono nije u potpunosti utkano u emocije i intuiciju, niti se oslanja isključivo na analitiku, nauku i obrazloženje, već koristi mešavinu oba.

Takođe, suština Design Thinking procesa nije samo da pronađe najbolja moguća rešenja koja će zadovoljiti ljudske potrebe, već i da su ta rešenja tehnološki moguća i ekonomski održiva.

Design Thinking pomaže organizacijama na više načina:

• Štedi vreme i ubrzava proces pronalaženja rešenja
• Kreira rešenja koja su tehnološki moguća i ekonomski isplativa
• Smanjuje troškove i kreira veliki ROI
• Povećava lojalnost kupaca
• Podstiče inovaciju i kreativnost kroz čitavu kompaniju

Design Thinking inspiriše i izaziva tim da uči kroz rad i jača njihovu sposobnost za kreativno rešavanje problema. Pomaže organizacijama da izgrade neophodno okruženje i mentalitet da bi se dogodile promene.

Kompletan proces je zasnovan na aktivnostima, sa jakim naglaskom na „learning by doing“, empatiju i kolaboraciju svih aktera (zaposleni, kupci, treća lica) koji direktno ili indirektno mogu uticati na donošenje odluka.

Design Thinking postavlja sve aktere za isti sto, motiviše razmenu sugestija, mišljenja, ideja i vodi ih do pravog rešenja.

Upotrebom Design Thinking procesa, kompanije postaju agilnije na tržišne promene, u stanju su da ih predvide i brže reaguju inovativnim rešenjima.

Kako Design Thinking izgleda u praksi?

Design Thinking se može objasniti kao proces, metodologija a može se slobodno reći da je to i način razmišljanja.

Ono što je bitno razumeti jeste da ne postoji tajni recept koji će izroditi novu ideju, ili jedinstven proces koji odgovara svakom pojedincu, timu ili organizaciji ali postoje faze i koraci koji olakšavaju put do inovativnih rešenja.

Proces Design Thinkinga je fleksibilne prirode, organizacije trebaju i mogu prilagoditi metodologiju svojim potrebama.

Pre samih faza bitno je utvrditi zadatak, izazov, odnosno cilj koji kompanija želi postići Design Thinking procesom.

Zadatak može biti kreiranje novih proizvoda i usluga ili redizajn postojećih, unapređenje korisničkog iskustva na websajtu ili aplikaciji, poboljšanje zadovoljstva i organizacije zaposlenih u okviru kompanije, redizajn enterijera, branding ili rebranding itd.

Design Thinking je primenjiv na svaki izazov ili problem sa kojim se kompanija suočava.

Čak šta više, kada Design Thinking postane vaš način razmišljanja u mogućnosti ste da proces primenite i na lične izazove.

Koje su faze Design Thinking procesa?

Design Thinking proces se može podeliti na četiri faze:

• Discover / Research – Istraživanje i uvid u problem
• Define / Synthesis – Definisanje problema
• Develop / Ideation – Kreiranje ideja i potencijalnih rešenja
• Deliver / Implementation – Isporuka rešenja koja funkcionišu

Četiri faze Design Thinking – a se mogu pojednostaviti i spojiti u dva glavna dela procesa:

• I deo – Rešavati pravi problem (Discover and Define). Šta god da radite, trebalo bi prvo potražiti pravi problem koji ćete rešiti ili pravo pitanje koje ćete postaviti.
• II deo – Kreirati pravo rešenje (Develop and Deliver). Jednom kada pronađete pravo pitanje ili pravi problem koji želite da rešite, želite da se pobrinete da to uradite na pravi način.

Suština celog procesa je u tome što se problemu pristupa otvorenog razmišljanja, počinje se široko, problem se sagledava iz svih aspekata, vrši se detaljno istraživanje, nakon toga sledi faza definisanja, gde se spajaju svi dobijeni podaci i otkriva pravi problem koji će se rešavati.

Nakon toga, kada znamo koji problem rešavamo, nastavljamo opet široko, kreiramo što više potencijalnih ideja za rešavanje problema i kroz testiranje sužavamo rešenja u ona koja su najbolja sa strane uticaja na zadovoljstvo korisnika, tehnoloških mogućnosti i ekonomske isplativosti.

U ovom tekstu neću detaljno opisivati svaku fazu, alate i aktivnosti Design Thinking procesa, o tome ću pisati u nekom od narednih tekstova.

Trenutno je bitno razumeti sam proces i shvatiti suštinu.

I deo – Rešavati pravi problem (Discover and Define)

Velika greška koju kompanije i organizacije čine jeste što u velikom broju slučaja počinju od rešenja, a da pre toga nije utvrđeno šta se zaista rešava i koji je pravi problem.

To često dovodi do pogrešnih odluka ili se gubi prilika da se kreira maksimalno efektno rešenje.

Prvi deo se deli na dve faze:

• Discover / Research – Istraživanje i uvid u problem
• Define / Synthesis – Definisanje problema

U Discover / Research fazi bitno je da se definiše šta je to što se istražuje i onda istražiti sve ono što može da utiče na ispunjenje zadatog cilja, direktno i indirektno.

Potrebno je napraviti plan istraživanja, metoda i načina za prikupljanje podataka koji su relavantni izazovu i zadatku koji treba rešiti.

Ideja je sagledati zadatak iz svih uglova kako bi se utvrdili svi mogući problemi koji sprečavaju ispunjenje zadatka koji rešavamo.

Potrebno je razumeti potrebe ljudi, njihove probleme, utvrditi šta je to što oni žele i čime su nezadovoljni trenutnim solucijama. Ko su treća lica koja mogu da utiču na zadatak. Kakve su tehnološke, političke i ekonomske prepreke.

To podrazumeva detaljne primarne (field) i sekundarne (desk) metode prikupljanja podataka. Detaljnu listu alata za prikupljanje podataka možete pronaći ovde http://www.designkit.org/methods.

Rezultat svega biće ogromna količina različitih podataka.

Nakon detaljnog istraživanja, pristupa se Define / Synthesis fazi.

U ovoj fazi se vrši segmentacija, analiza i grupisanje prethodno prikupljenih podataka, kako bi se jasno ustanovili problemi koji se trebaju rešiti.

Ova faza pomaže timovima da zaista shvate i jasno sagledaju koji su glavni problemi, šta je to što zaista ljudi žele i osećaju, ko sve može da bude prepreka na putu do ispunjenja zadataka.

Do kraja faze definisanja, imaćete jasnu izjavu o problemu koji treba rešiti.

II deo – Kreirati pravo rešenje (Develop and Deliver)

Kada su se jasno definisali glavni problemi, ustanovile realne potrebe ljudi i utvrdile sve prepreke do ispunjenja zadatka, pristupa se razvoju mogućnosti, ideja, potencijalnih rešenja i usaglašavanja oko toga koje rešenje treba izabrati.

Drugi deo se deli na dve faze:

• Develop / Ideation – Kreiranje ideja i potencijalnih rešenja
• Deliver / Implementation – Isporuka rešenja koja funkcionišu

Develop / Ideation je faza u kojoj se ispoljava i dešava kreativnost.

Bitno je naglasiti da u ovoj fazi ne postoji dobra ili loša ideja.

Važno je da timovi dođu do što više različitih ideja u odnosu na problem i zadatak koji se rešava.

Obično se faza brainstorming-a radi pojedinačno u okviru timova, svaki pojedinac za sebe, kako bi svako imao priliku da izrazi svoje mišljenje.

Često se dešava da u timu postoji uticajna osoba koja može uticati na tuđe mišljenje, i samim tim uskratiti potencijalno dobru ideju od osobe koja ne voli da se ističe.

Kasnije se sve ideje grupišu i dele sa celokupnim timom.

Postoji mnogo tehnika za podsticanje kreativnosti tima u ovoj fazi ali o tome u nekom od drugih tekstova, fokusiramo se trenutno na suštinu.

Na kraju ove faze uz pomoć glasanja i sličnih metoda izdvaja se nekoliko ideja koje se detaljnije razradjuju i testiraju kako bi se odabrala ona koja najbolje rešava zadatak ili definisan problem.

Nakon izdvajanja ideja koje mogu biti rešenje za određeni zadatak ili izazov, nastupa faza Deliver / Implementation.

U ovoj fazi vrše se prototype, testiranje i dublja analiza ideja.

Ovaj korak je ključan u postavljanju svakog rešenja na test i isticanju bilo kakvih ograničenja i nedostataka.

Tokom prototype faze, predložena rešenja mogu biti prihvaćena, poboljšana, redizajnirana ili odbačena u zavisnosti od toga kako se ponašaju u prototype formi.

Kada ideje zažive u prototype realnih proizvoda i usluga, nastupa testiranje.

Veoma je bitno naglasiti da je ovo retko kraj Design Thinking procesa, zato što rezultati faze testiranja često vraćaju do prethodnog koraka, pružajući uvid koji vam je potreban da redefinišete originalnu izjavu problema ili da dođete do novih ideja o kojima ranije niste razmišljali.

Design Thinking je fleksibilan i fluidan proces

Design Thinking proces nije linearan, nikada se nećete kretati pravom linijom.

Poželjno je i potrebno preispitati svaku mogućnost, šta je dobro ili loše, šta je to što može da se unapredi ili poboljša, počevši od izjave problema, ideja ili krajnjeg rešenja.

U praksi to znači da ćete se često vraćati na prethodne faze i aktivnosti Design Thinking procesa kako biste došli do najboljeg mogućeg rešenja.

Šta je rezultat Design Thinking procesa?

Primenom Design Thinking – a kompanije su u stanju da kreiraju inovativne, kreativne i funkcionalne proizvode i usluge, koje su tehnološki moguće, ekonomski isplative i ono najbitnije, urađene prema potrebama ljudi.

Design Thinking radionica 12. oktobra u Beogradu, po programu jedne od najstarijih DT akademija u svetu

Ukoliko želite da naučite metodologiju i proces Design Thinking-a na formalan način, DesignThinkers Akademija Adriatic, u Oktobru organizuje fundamentals trening gde ćete kroz rad na realnom izazovu naučiti da koristite alate Design Thinking-a, kao što su Personas, Customer Journey Mapping, Prototyping, Service Scenario i mnogi drugi.

Na kraju radionice stičete sertifikat priznat u čitavom svetu, kao i sve alate koji su korišćeni na radionici, spremne za implementaciju u okviru vaših timova i kompanija.

Za više informacija o radionici posetite zvanični sajt DesignThinkers Akademije https://www.designthinkersacademy.com/eastern-europe/course-catalogue/design-thinking-fundamentals-course/

U nekom od narednih tekstova više pažnje ću posvetiti pojedinačnim fazama, i konkretnim primenama Design Thinking procesa u raznim delatnostima.

Napišite u komentaru da li ste imali iskustva sa ovim procesom, vaše mišljenje i o čemu biste voleli sledeće da pišem.

Podelite ovaj tekst sa nekim kome će značiti. Delimo znanje da steknemo imanje.

Do sledećeg teksta…

U ovom tekstu ćete dobiti znanje uz koje ćete dosta bolje razumeti Facebook reklamiranje i umećete da kreirate profitabilne facebook reklame.

Zašto Facebook reklame ne funkcionišu

1. Prikazujete reklamu pogrešnim ljudima;
2. Prikazujete reklamu pravim ljudima u pogrešno vreme;
3. Prikazujete loše dizajniranu reklamu pravim ljudima u pravo vreme;
4. Koristite pogrešan format reklame za željenu akciju;
5. Vaši budžeti su previše visoki ili niski;
6. Nedovoljno eksperimentišete;
7. Ne pratite statistike.

Krenimo redom.

1. Prikazujete facebook reklame pogrešnim ljudima

Ovo je jedan od primarnih razloga zašto Facebook reklame ne funkcionišu.

Možete da imate najbolji proizvod, možete da imate najbolje dizajniranu reklamu sa fantastičnom porukom, možete da imate savršeno izbalansiran budžet, ali sve je to džabe, ukoliko se reklama prikazuje pogrešnim ljudima.

Šta to ustvari znači.

Ukoliko već ne znate, Facebook prati određene karakteristike svih svojih korisnika. Ukoliko imate privatan profil na Facebooku, budite sigurni da Facebook zna veliki broj informacija o vama, kao što su vaše godine, lokacija na kojoj se nalazite, pol, vaše navike i interesovanja, zna marku vašeg telefona preko kojeg ulazite na Facebook, i još mnogo drugih stvari.

Najprostije rečeno, Facebook ima bazu podataka o nama, koje oglašivači koriste prilikom kreiranja reklama kako bi na što bolji način pogodili svoju ciljnu grupu.

Na tome se zasniva Facebook oglašavanje.

Sada se vraćamo u ulogu vas kao nekoga ko kreira Facebook reklame.

Prilikom kreiranja reklame, vama je u interesu da na što bolji način pogodite svoju ciljnu publiku. Vi ćete Facebook-u reći kroz parametre prilikom kreiranja reklama kome želite da se ta reklama prikaže, koristeći određene karakteristike svoje ciljne grupe (broj godina, pol, lokacija, interesovanja, navike, radno mesto, operativni sistem, telefon sa kog ulazi na FB itd.).

Suština je da jako dobro poznajete vašeg idealnog kupca i da prema njemu kreirate inpute prilikom postavljanja parametara za prikaz reklame. Što bolje segmentirate ciljnu grupu kojoj će se reklama prikazati, to ćete bolje efekte imati.

Često ljudi idu logikom, svi su moja ciljna grupa. NE! NISU SVI VAŠA CILJNA GRUPA! Ovo je jako bitno da zapamtite.

Ukoliko ste novi na Facebook-u, i tek ste krenuli sa Facebook oglašavanjem, gore navedeni pristup je najbolji način da krenete sa građenjem vaše baze pratilaca.

Ali to nije dovoljno.

Činjenica je da ćete reklamu prikazivati ljudima koji ne znaju ništa o vama, i koji tek trebaju da postanu vaši kupci, to je takozvana hladna publika.

Ukoliko se vaše reklamiranje zasniva samo na hladnoj publici, imaćete jako skromne rezultate.

Gore navedeno je samo početak. Nakon određenog vremena, morate koristiti remarketing preko Facebook Custom audience-a, kako biste tu hladnu publiku još više zagrejali i pretvorili u kupce.

Ali o tome drugom prilikom, jer je tema prilično obimna i biće previše ukoliko o njoj budem pisao u ovom tekstu.

U ovom trenutku bitno je da budete svesni razloga zašto Facebook reklame ne funkcionišu.

Napravite viziju vašeg idealnog kupca. I reklamu kreirajte prema njegovim karakteristikama. Nakon određenog vremena koristite Facebook remarketing kako biste hladnu publiku zagrejali i pretvorili u kupce.

2. Prikazujete reklamu pravim ljudima u pogrešno vreme

Pretpostavimo da ste uspeli da izdvojite svoju ciljnu grupu i da reklamu prikazujete pravim ljudima.

Veliki broj oglašivača greši u ovom delu.

Najčešće će vaša facebook reklama biti prodajnog tipa: „Kupite odmah“, „Naručite odmah“, „Zakažite odmah“ itd.

Ali, zapitajte se, zašto bi neko kupio nešto, ukoliko ne zna ko ste, ne zna šta nudite, ne zna kako mu možete pomoći, prosto, ukoliko još nema izgrađeno poverenje u vas. Osnova svake kupovine je poverenje.

Setite se teksta iznad, bez obzira što ste možda pogodili vašu ciljnu grupu kroz inpute koje ste zadali Facebooku za prikaz vaše reklame, ipak je to „hladna publika“. Ne možete je odmah napasti sa prodajnom reklamom.

U današnje doba, ljudi ne vole agresivan marketing, beže od reklama, preskaču ih. Potencijalne kupce morate privući na drugačije načine.

Za početak, morate im dati nešto od vrednosti, nešto što će rešiti neki njihov problem a u vezi je sa onim čime se bavite.

To mogu biti dobri, korisni saveti u vidu objava sa bloga, gde ćete primeniti nešto što se zove tehnika reciprociteta, jednu od tehnika ubeđivanja o kojoj sam pisao u nekom od prošlih blogova. Rešite im određene probleme, nedoumice.

Ili video reklama koja će predstaviti vaš proizvod ili usluge na interesantan, zanimljiv način. Ideja bi bila da vaša reklama probudi u vašoj publici emocije prema kojima neće ostati ravnodušna. O tome sam takođe pisao u jednom od blogova „Svaka reklama treba da ima svog junaka“.

Ovo će vam pomoći da skrenete pažnju na vaše reklame. Siguran sam da ne želite da vaši potencijalni kupci preskaču reklame, kao što ste vi, sigurno, više puta uradili.

A kada na ovaj način zagrejete „hladnu publiku“, oni će pre reagovati na reklamu u kojoj pričate o vama i vašim proizvodima, jer ste im pre toga dali vrednost.

Reći će: „E evo su oni što su pre nekoliko dana napravili super tekst ili video spot o (nekoj temi), hajde da vidim ko su i šta nude“.

Nakon toga ide faza gde stvarate potrebu za vašim proizvodima, i na kraju sledi kupovina.

O ovome će biti više reči u narednim blogovima koje će konkretno obraditi teme kao što su brand awareness i sales funnel.

Do prodaje vaši kupci prolaze nekoliko faza, prilagodite vašu reklamu svakoj pojedinačnoj fazi.

3. Prikazujete loše dizajniranu reklamu pravim ljudima u pravo vreme

Sada kada shvatate koilko je bitno prikazati reklamu pravim ljudima u pravo vreme, dolazimo do dela, gde vizuelni utisak dolazi do izražaja.

Kako bi se vaša facebook reklama izdvojila u moru drugih reklama i brendova, nju mora da prati lepo dizajnirana slika ili montiran video snimak.

Slika ili video snimak moraju da, pored toga što prenose određenu poruku, ljudima budu vizuelno primamljivi.

Slika ili video snimak, moraju da prate vizuelni indentitet vašeg brenda, emocije, boje, likove, tekst na slici (koji ne bi trebao da pokriva više od 20% slike).

Vaš koncept i vizuelni indentitet treba da se prožima kroz kompletno vaše predstavljanje javnosti, kako bi vas potencijalni kupci što pre zapamtili i prepoznali.

Ljudi su vizuelna bića. Prvo što zapazimo listajući objave na Facebook-u, jesu slike, pa nakon toga tekst iznad.

U moru objava, želite da se vaša slika ili video snimak izdvoje. Da vaši potencijalni kupci zastanu kada stupe u kontakt sa vašom reklamom.

Usavršite svoje znanje vezano za programe za obradu slika ili video snimaka. Saznajte više o psihologiji boja i fontova u marketingu.

Koristite kvalitetne fotografije, i gledajte da budu unikat fotografije vašeg brenda, koje ste sami uslikali, izbegavajte stock fotografije skinute sa Google-a.

I ono što je najbitnije, testirajte različita rešenja kako biste došli do najboljih rezultata.

Jedna slika, hiljadu reči.

4. Koristite pogrešan format facebook reklame za željenu akciju

Ovde je jako bitno da razumete šta određenom reklamom želite da postignete.

Koji je vaš cilj?

Na primer, ukoliko želite da potencijalne klijente odvedete na sajt, bilo na blog ili neku stranicu sajta, koristite traffic objective, a ne kao što sam dosta loših primera viđao, kada preduzetnici ispromovišu običnu sliku sa linkom sajta u opisu iznad slike.

Ili, takođe čest slučaj, postave link ka sajtu kao običnu objavu na stranici i promovišu je kao engagement objective.

To je pogrešno. Imaćete nekih rezultata ali ne onakvih kada koristite pravi format reklame za željenu akciju.

Ukoliko želite na primer da izreklamirate video snimak, koristite video views.

Ukoliko želite interakciju sa potencijalnim klijentima, like, comment, share, koristite objective post engagement.

Ovo je jako bitno, jer ćete na ovaj način olakšati Facebook-u.

Facebook koristi svoje mehanizme da vašu reklamu optimizuje na najbolji mogući način prema vašoj željenoj akciji. Ukoliko koristite pogrešan format reklame ili pogrešan marketing objective, dovešćete Facebook u zabludu i nećete imati optimalne rezultate.

Uvek prilagodite format i cilj reklame prema željenoj akciji.

5. Vaši budžeti su previše niski ili visoki

Pravilan odnos budžeta je jako bitan detalj od koga zavisi uspešnost ili neuspešnost vaše reklame. Visina budžeta je u direktnoj korelaciji sa cenom po kliku ili dometu koju Facebook kreira.

Ali ovde ćemo se više usmeriti ka uspešnosti ili neuspešnosti.

Visinu budžeta određuje veličina ciljne grupe kojoj se obraćate.

Na primer.

Želite da se obratite ciljnoj grupi od 100.000 ljudi sa budžetom od 50e.

To je veoma mali budžet da bi se reklama prikazala svima.

Tu je i jako bitan momenat, koliko puta želite da reklama bude prikazana pojedinačnoj osobi. Bolje je više puta prikazati jednoj osobi reklamu u određenom vremenskom intervalu, jer često ljudi iz prvog prikaza ne primete reklamu.

Ili na primer, ukoliko ste izdvojili grupu od 2.000 ljudi i uložite 50e u reklamu. To je previše.

Prvo, nećete budžet ni potrošiti, a drugo, Facebook će vam drastično povećati cenu reklame po svim parametrima.

Dobar odnos ciljne grupe i budžeta će vam doneti bolje cene po kojima Facebook naplaćuje klikove, prikaze, konverzije, preglede video snimaka, zavisno od vašeg željenog cilja.

Neka vam reper bude taj da za 1€ možete prikazati reklamu jednom ciljnoj grupi do 1.000 ljudi, i to je u najboljem slučaju. Cena oglašavanja na Facebooku raste. Broj prikaza zavisi od mnogo stvari i neću vas zamarati sada sa tim.

Ono je čisto reper, kako biste znali kako da planirate vaše budžete.

Takođe, morate u obzir uzeti i cenu vaših proizvoda. Nije realno očekivati vanserijske rezulate ako prodajete proizvod od 100€ a ulažete 1€ dnevno.

Morate prilagoditi budžet veličini ciljne grupe kojoj želite da se obratite.

6. Nedovoljno eksperimentišete

Često čujem kako su se ljudi razočarali u oglašavanje preko društvenih mreža zato što nisu imali adekvatne rezultate.

Probali su sa jednom reklamom, uložili su određenu sumu novca, bez adekvatnog znanja o Facebook marketingu, ili uopšte o psihologiji potrošača, i naravno nisu imali rezultata koje su očekivali i doneli sud o tome kako je oglašavanje besmisleno.

To je pogrešno.

Nije stvar u izgbuljenom novcu, to su obično male sume.

Već su izgubili poverenje u kanal koji je idealan za oglašavanje malih i srednjih biznisa danas.

Probali ste sa jednom reklamom, nije uspelo, pa šta?! Probajte ponovo, promenite koncept, edukujte se, ekperimentišite, nemojte na prvu loptu gubiti poverenje u Facebook oglašavanje, jer verujte mi, znam šta sve može da se napravi i koje su mogućnosti.

Ukoliko pak, ne želite sami da se bavite time, angažujte nekoga ko će to raditi umesto vas.

Samo, topao savet, nemojte odustajati od najboljeg marketinškog kanala koji se pojavio za promociju malih i srednjih biznisa. Koristite ga maksimalno sada, dok je cena oglašavanja na njemu i dalje, bukvalno rečeno, smešna.

7. Ne pratite statistike

Ovo je možda i najveća greška koju većina malih i srednjih biznisa pravi.

I ovo ne govorim samo o statistikama prilikom Facebook oglašavanja veš uopšteno o merenju uspešnosti promocije, bilo da koristite bilborde, flajere, radio reklamu, baner na nekom sajtu, šta god.

Kod Facebook oglašavanja, statistike koje ćete pratiti zavise od cilja kojeg želite da postignete.

Da li je to cena po kliku ka sajtu, da li je to cena po lajku, komentaru, deljenju, prikazu reklame, zavisi od toga šta želite da postignete.

Prvo pažljivo odredite cilj facebook reklame, pa onda možete izračunati koliko vas je taj cilj i koštao.

Nekada ljudi greše prilikom merenja rezultata.

U određenim momentima će vam jedna reklama biti po kliku na primer skuplja od druge, ali ako vam ta reklama donosi mnogo više prodaja, što je i cilj na kraju dana, onda je ona daleko isplativija.

Tu dolazimo do najbitnije stavke prilikom merenja rezultata.

Uvek, ali uvek, merite jedan parametar koji se naziva customer acquisition cost, odnosno cena koju plaćate za jednog novog klijenta, ili prodaju.

Osmislite svoju internu tabelu gde ćete pratiti broj akcija koje je proizvela određena reklama.

Na primer, to može biti broj poziva i poruka, pa onda koliko je od tog broja ljudi stvarno i ostavilo novac kod vas. Ove metrike zavise od modela biznisa, možda prodajete online vaše proizvode, onda će vam glavno merilo biti analitike sa sajta.

Gledajte da uvek izmerite svaki deo vašeg prodajnog levka, kroz koji se vaši kupci kreću do same prodaje. Tako ćete uvek imati kontrolu nad uspehom ili neuspehom određene reklame.

Takođe, bitno je da naglasim, nekada cilj facebook reklame nije sama prodaja, već koliko je ljudi pročitalo vaš tekst sa bloga. Onda bi merilo bilo cena po kliku, koju će vam Facebook prikazati.

Uvek znajte šta je cilj koji reklamom želite da postignete i izračunajte koliko vas je dostizanje pojedinačnog cilja koštalo. Na taj način ćete razlikovati uspešne reklame od neuspešnih.

Podelite ovaj tekst sa nekim kome mislite da će mu značiti. Delimo znanje da steknemo imanje.

Pre nego što nastavite da čitate dalji tekst, pogledajte reklamu ispod sa pažnjom i do kraja.

Sigurno se pitate, kakve veze ova reklama ima sa mojim biznisom?

Ima, velike. Hajde prvo da je analiziramo.

Vaša priča mora da ima junaka

Gore prikazana reklama potiče od za vas totalno nepoznate kompanije iz Poljske, koja se zove Allegro. Allegro je kompanija koja je jako slična eBay-u ili Amazonu, preko koje možete naručiti različite proizvode.

Ukoliko ste pogledali reklamu, primetićete fantastičnu kombinaciju pozitivne energije, upornosti i ljubavi kod junaka priče, koje izazivaju mešavinu emociju kod gledaoca, pred kojima niko ne može ostati ravnodušan.

Od smeha do suza.

Takve reklame pamtimo, takve brendove ne zaboravljamo.

Reklama povezuje sve sa čime se Allegro bavi, na suptilan način, stavljajući akcenat na ljude, krajnje korisnike i njihove živote a ne na samu kompaniju, heroj nije kompanija, heroj je kupac. A kompanija je samo neko ko je doprineo tome da kupac postane heroj.

I to je cela suština advertajzinga.

Vaš kupac mora da proživi vašu priču iz svog ugla, ne iz ugla kompanije.

Mogli su da naprave najobičniju reklamu: „Preko našeg sajta možete naručiti sve što vam je potrebno“ ili nešto slično, kao što većina radi, ali to nikada ne bi povezalo kompaniju i kupca na emocionalnom nivou.  Emocije su ono što pamtimo i sa čime se poistovećujemo, emocije nas vode ka akciji.

Heroj nije kompanija, heroj je kupac.

Postoji jako puno dobrih primera reklama…

Setite se fantastičnog primera koji je Huawei uradio tokom novogodišnjih i bozićnih praznika sa kampanjom „#BePresent.“

Pogodili su iskonske potrebe svih nas koje su povezail sa modernim problemom pažnje i telefona. Svi smo tog problema svesni, a sa druge strane svi imamo iskonsku potrebu da provodimo vreme sa svojim najbližima.

Znali su da će se svako prepoznati u ovoj kampanji, zato je i bila toliko uspešna.

A zamislite ironiju, kompanija koja proizvodi telefone i živi od njihove prodaje, sugeriše da se telefoni ostave, to govori o značaju povezivanja publike na emocionalnom nivou.

Po mom mišljenju, najbolja kampanja u prošloj godini, a možda i u ovoj. I ona je prepuna emocija, zbog kojih ovu kampanju ne možemo da ignorišemo.

Evo još jednog dobrog primera.

Reklama je premijerno prikazana na jednom od Super Bowl-a, a radi se o svima nama poznatom brendu piva Budweiser-u.

Ovom reklamom Budweiser se vodio pričom o nastanku brenda, upoznali su američko tržište sa čovekom koji je sve započeo, koji je ni iz čega napravio jedan od najuspešnijih brendova u Americi.

Junak ove priče je začetnik Budweiser priče, Anheuser-Busch.

Reklama ima i političku konotaciju, zato što je glavna tema u Americi trenutno tema imigranata. Anheuser-Busch je bio imigrant i hteli su ovom reklamom da stave do značaja ljude koji su uradili nešto posebno, a imigranti su.

Tačnije, iskoristili su trenutna dešavanja kako bi još bolje pridobili pažnju publike. S’ tim što je to druga tematika o kojoj ću pisati u nekom od narednih blogova.

Sada se orjentišemo na junake.

Junak priče prenosi one kor vrednosti američkog društva, koje se takođe poistovećuju sa vrednostima Budweiser piva. Tradicija, uspeh ni iz čega, progres.

Reklama ima priču, ima junaka, junaka sa kojim se prepoznaje velika većina Amerikanaca koji poštuju svoje istorijsko poreklo.

I opet, u fokusu reklame je priča čoveka, a ne sam brend.

Akcenat na pričanju priče, ne na promociji

Moderan potrošač ne voli klasične reklame. Klasčne reklame izumiru.

Koliko ste puta dobili flajer ili videli promociju na društvenim mrežama „Kupite od nas“, „Akcija -20%“, „Pozovite nas“, „Naručite odmah“. Ili vidite takvu reklamu na televiziji. Setite se šta ste uradili, u prvom slučaju, flajer samo bacili, promociju na društvenim mrežama preskočili, a televizijski kanal istog trenutka promenili.

Tržište i kupci su postali alergični na reklame gore navedenog tipa, postali su alergični na brendove i firme koje samo žele nešto da im prodaju, da im uzmu novac.

Kupci danas traže vrednost, traže nešto sa čime će se povezati na dubljem nivou od same kupovine.

Moderan kupac želi junaka sa kojim će se poistovetiti

Vraćamo se na početak.

Navikli smo da od malih nogu priču posmatramo kroz prizmu junaka priče. Junak vaše priče mora da prenese te emocije koje želite da izazovete kod vaše ciljne publike.

Te emocije će ih motivisati na akciju.

Navešću vam jedan primer. Nije bitno iz koje delatnosti dolazite, način razmišljanja možete primeniti na sopstvenom biznisu.

Prodajete individualne treninge za punije osobe.

Planirate da napravite kampanju preko društvenih mreža. Uglavnom bi vaša reklama ovako izgledala.

Slika personalnog trenera sa klijentom, ili što je čest slučaj, fejk slika skinuta sa Google-a, i tekst: „Trening za gojazne osobe. Savršeni uslovi, stručno osoblje, akcija -20%. Zakažite besplatan probni trening, uverite se zašto smo najbolji!

Ovakva postavka reklame ima mnogo mana, ali o tome ćemo drugi put, u nekom od narednih blogova.

Zašto ne biste probali ovako.

Napravite konkurs u kome ćete izabrati jednu puniju osobu sa kojom ćete  besplatno godinu dana raditi i kojoj ćete promeniti život iz korena. Usnimite celokupan proces promene, kako je izgledao život te osobe u tih godinu dana, neka ispriča svoje probleme, proces transformacije, kako mu se život polako menja, koje je životne probleme imao ranije, i na kraju, kako mu se život promenio nakon procesa transformacije.

I tako usnimljenu priču koristite za promovisanje treninga za punije osobe u budućnosti.

Vaša kampanja ima priču, ima junaka koji se poistovećuje sa vašim ciljnim tržištem, vaša kampanja će proizvesti emocije za sve ljude koji žele nešto kod sebe da promene, makar želeli da skinu i samo 5 kg. Možete je koristiti i direktno za punije osobe ali i za one kojima je potrebna inspiracija da postignu svoje „lakše“ ciljeve.

Vaša kampanja će inspirisati vašu publiku, junak vaše priče je klijent a vi ste neko ko mu je pomogao da junak i postane.

Povežite se sa kupcima na emocionalnom nivou.

Sledećeg puta kada kreirate reklamu…

Umesto klasičnih prodajnih reklama, smislite priču za vaš brend. Pronađite junaka vaše publike.

Junak može biti referentna poznata ličnost čija se priča poklapa sa karakteristikama vašeg brenda i vaše ciljne publike, pošto je to skuplja varijanta, junak vašeg brenda možete biti vi, kao što je to bio Steve Jobs za Apple, ukoliko ni to nije opcija, najbolja varijanta je da vašeg junaka pronađete među običnim ljudima, vašim kupcima.

Priča i junak moraju biti povezani sa vašim proizvodom ili uslugom, odnosno sa rešenjem problema koje vaši kupci imaju. Moraju da budu u korelaciji, kao i da sadrže karakteristike preko kojih želite da vas ljudi pamte i povežu se sa vama.

Sledeće o čemu treba da razmišljate prilikom kreiranja reklame jesu emocije. Smislite priču koja će izazvati emocije kod vaše ciljne publike. Emocije su te koje nas vode ka akciji.

I ne zaboravite, kupac je junak vaše priče a vi ste samo neko ko od njega kreira junaka.

Podelite ovaj tekst sa nekim kome mislite da će mu značiti. Delimo znanje da steknemo imanje.

Bilo na privatnom ili poslovnom planu, svi smo u jednom trenutku života primenili ili bili „žrtva“ tehnike reciprociteta a da toga nismo ni bili svesni.

Npr., pozvani ste bili na rođendan od strane neke osobe koja vam nije najbliža, niti previše draga, iz poštovanja prema njoj pozvali ste je i vi na svoj, jer ste osećali određenu dozu obaveze prema toj osobi.

Ili kolega / koleginica su vam prošlog vikenda izašli u susret, zamenili ste slobodne dane, ovog vikenda oni to traže od vas, pa čak iako ste verovatno imali već nešto planirano, vi ćete bez mnogo razmišljanja uraditi to isto i za njih, jer su i oni za vas učinili dobro delo.

Postoji jako puno primera, setite se, sigurno ste više puta bili u sličnim situacijama.

Najprostije rečeno, kao što je Dr. Robert Cialdini objasnio u svojoj knjizi Influence: The Psychology of Persuasion, kada vam neka osoba učini uslugu, koja za vas ima vrednost, pre ćete učiniti i vi nešto dobro za nju.

Kako tehnika reciprociteta može da se primeni u advertajzingu?

Dajte da biste dobili.

Upravo je tako prosto. Dajte svojoj ciljnoj publici nešto besplatno, bez traženja kontrausluge, što će za njih imati vrednost, kako bi oni isto učinili za vas.

Zapamtite, ovo je jako bitno, to što budete dali (za šta ću navesti neke primere ispod), mora da bude potpuno besplatno, i da ništa ne tražite zauzvrat, jer onda će to što budete dali, u tom trenutku, stvoriti osećaj nelagode kod ljudi, shvatiće da je vaša ideja samo da im nešto prodate a ne i pomognete ili usrećite.

Morate biti iskreni.

Zamislite situaciju, plastičan primer, prodajete jabuke na pijaci, i prolazi potencijalna mušterija, vi joj ponudite potpuno ushićeni da proba kako je super vaša jabuka, mušterija u tom trenutku nije planirala da kupi jabuke, došla je po nešto drugo, ali ima u planu da nekog drugog dana kupi, i odluči se da proba, nakon griza, oduševi se jabukom ali ne planira da kupi jabuke u tom momentu, a vi joj kažete: „Dužni ste mi za jabuku 6 dinara!“.

Možda će vam i platiti, ali je više nikada nećete videti.

Sve što dajete, dajte besplatno.

Zašto bih davao besplatno?! Zar to neće smanjiti vrednost mog brenda?! Ljudi više cene kada plate?!

Siguran sam da bi neko sada ovo rekao.

Ali to nije tačno.

Kada ljudima prvi dajete, ukoliko je od stvarne vrednosti, to će stvoriti vezu između vas. Izdvojićete se iz mase onih koji samo očekuju od te osobe da nešto kupi. Bićete iznad vaše konkurencije.

Super, odmah primenjujem ovo, daću popust na svoje proizvode ili usluge!

Ne. To je greška.

Popusti, akcije, kupiš dva – treći gratis, račun preko X sume dobijaš poklon i slično, ne spadaju u tehniku reciprociteta.

U takvim slučajevima postoji direktna naglašenost kontrausluge i ljudi će to prepoznati. Znaju da moraju nešto da urade da bi dobili.

Ideja tehnike reciprociteta jeste da dobiju nešto prvi besplatno, ekskluzivno, personalizovano sa vaše strane.

Da bi tehnika reciprociteta bila uspešnija mora da ispuni tri uslova

1. Ponudite vrednost prvi – vi morate da inicirate, jer vi želite da izgradite konekcije sa potrošačima;
2. Ponudite nešto ekskluzivno – stvorićete osećaj da se osećaju specijalno;
3. Personalizujte to što dajete – stavite im do znanja da je od vas.

Šta je to što mogu da ponudim kao vrednost a da spada u tehniku reciprociteta?

Pre svega, morate jako dobro da poznajete vaš proizvod ili uslugu, što pretpostavljam da već znate, i nešto što je malo izazovnije, morate da poznajete jako dobro vašu ciljnu publiku.

Zašto je ovo bitno?

Da biste dali nešto što će stvoriti osećaj obaveze prema vama, to nešto mora da ima vrednost, a da biste dali nešto što ima vrednost, morate znati šta za vašu publiku ima vrednost a u vezi je sa vašim proizvodom.

Navešču neke primere.

Saznajte koje probleme vaša ciljna publika ima i rešite ih

Najbolji način da ovo uradite je kroz blogove na vašem sajtu ili tekstovima na vašim društvenim mrežama.

Uzeću primer Fotokopirnice koja za cilj ima povećanje narudžbina za štampu flajera.

Nemojte ispromovisati akciju sa popustom ili „naručite štampu“ (gde uglavnom u opisu stoji „po veoma povoljnoj ceni“), setimo se, ljudi ne vole promocije, već ispromovišite objavu ili blog sa vašeg sajta, svom ciljnom tržištu, sa tekstom i primerima, koji će nositi naslov „Kako da vam flajer donese zaradu?“ ili „Kako treba da izgleda flajer koji prodaje?“, „Najbolji primeri dizajna flajera“ itd.

Kako će ovakva objava dati vrednost potencijalnim klijentima?

Prosto je. Najveći problem kod kreiranja flajera je sam dizajn koji će im doneti korist, i dosta firmi nema predstavu kako bi trebao da izgleda njihov flajer koji će podići svest o njihovoj promociji, vi ćete im u tome pomoći, pod uslovom da je tekst ili blog koji ispromovišete zaista kvalitetan.

Šta vi dobijate time? 

Rešavate svom potencijalnom klijentu problem.

Oni će pre zastati iznad ovako ispromovisane objave nego da ste samo ispromovisali „naručite štampu flajera“. Potencijalni klijent će pročitati vaš blog, naučiti nešto novo i reći će: „E ovo je super, sada imam predstavu kako to treba da izgleda, svaka im čast!“. Sledećeg puta mu predstavite novi tekst o toj temi, dajte mu što više koristi, naviknite ga da kod vas uvek može nešto novo pronaći, multiplikujte vrednost.

Šta mislite, kome će se javiti kada mu zatreba štampa flajera? Pozvaće vas.

Ovakav vid marketinga se naziva content marketing, marketing koji privlači kupce do vas. Svi mi volimo da saznamo nešto novo i interesantno što će rešiti neki naš problem, to je filozofija koja stoji iza ovakvog vida marketinga.

Na ovaj način, vi klijentima dajete vrednost, on se upoznaje sa vama, stičete poverenje, pozicionirate se u svesti vaših potencijalnih kupaca kao kredibilni, stručni, ostvarujete komunikaciju sa njim, postajete prijatelji sa potencijalnim klijentom, on vam veruje.

Dajte da biste dobili.

Evo još nekih primera…

Prodajete hranu za pse. Privucite potencijalne kupce dobrim tekstovima o ishrani pasa zavisno od rase, godina, kvalitetu dlake, zuba, rasta itd. Ljude koji brinu o svojim kućnim ljubimcima zanimaju ove teme i oni će vam biti najbolje mušterije, animirajte ih. Umesto promocije „Granule za pse od kalcijuma, naručite odmah“, napravite promociju „Kako će granule za pse od kalcijuma promeniti život vašem ljubimcu.“

Vlasnik ste frizerskog salona. Pomozite ženama i muškarcima u svakodnevnim problemima sa kosom. Saveti za održavanje kose, frizure, objasnite im razne tehnike, ostvarite dvosmernu komunikaciju sa njima, odgovarajte na pitanja. Na ovaj način ćete steći ugled, kredibilitet, stećićete poverenje, pa kada dođe vreme za šišanje ili bojenje kose, isti slučaj, pozvaće vas.

Vlasnik ste stomatološke ordinacije. Pišite vašim potencijalnim pacijentima o zdravlju zuba, održavanju, preventivi, posledicama nepravilne higijene zuba. Pronađite teme za koje znate da će vašem tržištu biti zanimljive. I princip je isti. Upoznaćete se sa njima na najbolji mogući način, daćete im vrednost besplatno, zarad većeg cilja, dolaska u vašu ordinaciju.

Bilo kojom delatnošću se bavili, utvrdite koje to probleme vaša ciljna publika ima i edukujute ih, pomozite im, rešite ih, dajte im vrednost, to je najbolji način da se upoznate sa tržištem.

Besplatni uzorci i probe

Prodajete parfeme. Podelite besplatne uzorke.

Prodajete aplikaciju. Omogućite vašim potencijalnim korisnicima da određeno vreme koriste sve mogućnosti aplikacije potpuno besplatno.

Restoran ste. Napravite ketering koji ćete davati potpuno besplatno prolaznicima na ulici, ili firmama, ukoliko želite da privučete poslovne ljude.

Prodajete knjigu. Napravite uzorak knjige, npr. prvih 10% knjige mogu svi da pročitaju potpuno besplatno.

Prodajete odeću. Omogućite vašim kupcima da kući ponesu određeni broj komada odeće, da probaju i u roku od nekoliko dana će platiti samo ono što žele da zadrže a ostalo mogu da vrate potpuno besplatno. Ovo može da se primeni na veliki broj proizvoda, ne samo odeću.

Primera je bezbroj. Razmišljajte iz ugla vašeg biznisa i znaćete šta vam je činiti.

Dajem vrednost svojoj publici i šta sad?

Sada je red na njih.

Činjenica je da kada neko učini nešto dobro za nas, imamo tendenciju da na neki način to i uzvratimo, to nam je u prirodi, osećaj solidarnosti i poštovanja, to nas odvaja od životinja.

Tehnika reciprociteta vam pomaže da ostvarite sve što je za vas bitno.

Na duže staze svakako jeste prodaja.

Ali, tehnikom reciprociteta možete postići i građenje e-mail newsletter liste, građenje baze fanova na društvenim mrežama, šerovanje vaših objava, traženje sugestija od vaših pratilaca u vezi sa vašim proizvodom, preporuke o vama, skretanje pažnje na vaš brend, stvaranje dugoročnih odnosa sa vašom ciljnom publikom, manje više sve što zamislite.

Kada uspostavite odnos od poverenja i vrednosti sa svojom publikom, kada vas ciljno tržište zavoli, oni će pronaći način kako da vam se oduže i zahvale.

I za kraj, jako bitna stvar…

Nije dovojlno dati jednom. Morate biti konstantni, morate konstantno stvarati vrednost za svoje ciljno tržište.

I pored svega ovoga, morate biti iskreni u tome. Morate stvarno želeti da nekome pomognete bez kontrausluge, čak iako vam se određeni broj ljudi nikada nakon toga neće javiti.  Sve što je lažno, ljudi će prepoznati.

Što više dajete, više ćete i dobiti.