Svako od nas je u nekom trenutku imao sjajnu poslovnu ideju o proizvodu ili usluzi sa dobrim poslovnim potencijalom. Kada se to desi, skloni smo zaslepljenosti koje dopaminska navala stvaranja nečeg novog i inovativnog donosi. Tada verujemo da je nebo granica i da svako veruje u isto što i mi, pogotovo potencijalni kupci. Tu se krije možda i najveća zamka.
Zamka u kojoj su mnogi uhvaćeni.
U današnjem tekstu saznaćete zašto je validacija poslovne ideje ključna aktivnost koju ne želite da preskočite, zarad uštede dragocenog vremena, resursa i energije u nepotvrđene subjektivne pretpostavke.
Prema izveštaju GEM-a (Global Entrepreneurship Monitor), godišnje se u svetu pokrene više od 100 miliona startapova, što je oko 3 u sekundi. Dok sa druge strane, istraživanja pokazuju da najmanje 90% startapova propadnu u roku od prvih pet godina.
Vodjeni novom poslovnom idejom, uz naboj pozitivne energije i neograničene motivacije, bez pravih istraživanja, glavom kroz zid, ulažemo mnogo novca i energije u razvoj proizvoda ili usluge, osnivanje kompanije, strategiju, razvoj brenda, oglašavanje i sve ono što je potrebno da ta ideja zaživi i počne da donosi plodove svoje brilijantnosti sa početka.
Nakon nekoliko meseci ili čak i godina vrednog rada, odricanja, ulaganja, došao je momenat da naš proizvod ili usluga ugledaju svetlost dana.
Kroz naše misli i snove prolaze scene Apple prodavnica prilikom lansiranja novih telefona, horde kupaca koji nestrpljivo čekaju u redu kako bi dobili deo onoga što smo vredno gradili i u šta smo neograničeno verovali.
Već vidimo sebe u raznim magazinima, uglednim novinama, sa prestižnim nagradama.
Zamišljamo kancelarije, nove zaposlene, runde i runde dodatnih investicija za razvoj poslovanja.
Neki ovde već planiraju i exit strategiju.
Ali onda, hladan tuš, ništa se ne dešava.
Nema kupaca.
Nema rezultata.
Nema prihoda.
U čudu smo.
Počinju prve sumnje.
U prvom trenutku kažemo sebi, rano je, treba biti strpljiv, ne može preko noći.
Prolaze dani, meseci…
Rezultata i dalje nema.
Onda na red dolaze „ljudi iz marketinga“. Sigurno je do njih, oni su problem. Nešto ne rade kako treba.
Pa onda sektor prodaje, zaposleni, distributeri, partneri.
Treba nešto menjati.
Menjaju se oglasi, tekstovi, pristupi, ljudi, agencije…
Ali mi i dalje verujemo u sebe i našu biznis ideju.
Sve dok jednog dana ne ostavimo ego po strani, shvatimo ili priznamo sebi da biznis ideja za proizvod ili uslugu nije bila dovoljna dobra.
Tu se javlja potreba za unapređenjem, promenom ili čak osmišljavanjem novog rešenja.
Ali, ništa više nije isto…
Većina teško prikupljenog novca je potrošena, nivo dopamina pada a sumnja u ono šta radimo još veća.
Tada dolazimo do jednosmerne ulice koje je u većini slučajeva, odustajanje.
Osim najupornijih, koji pronađu načine da nastave sa radom na ideji.
Neko na kraju doživi uspeh, neko nauči.
Neuspeh svakako nije opcija.
Ali šta ako sve ovo može da bude drugačije, od samog početka? Šta ako postoji način da se izvrši validacija poslovne ideje ili unapredi pre nego što se utroši mnogo novca, vremena i energije u njen razvoj i realizaciju?
Dobra vest je da postoji.
Hajde da probamo od početka, ali ovog puta drugačije
Od početne poslovne ideje razvijemo jednostavan prototip proizvoda ili scenario usluge. Rani model, maketu ili izdanje proizvoda / usluge kreirane za potrebe testiranja koncepta.
Možete koristiti različite alate za to (lego kockice, plastelin, papir, digitalne alate za dizajn, kao i sve ostale dostupne materijale lake za oblikovanje) zavisno od toga da li je proizvod digitalni ili fizički. Ukoliko se radi o usluzi, dovoljan je razrađen scenario usluge uz pomoć obične prezentacije.
Cilj je preneti suštinu ideje u opipljiv oblik, da vama ali i drugima bude jasno šta ste namerili.
Sledeći korak je dobra segmentacija i definisanje persona, odnosno potencijalnih korisnika, kojima je rešenje namenjeno i definisanje glavne pretpostavke u vezi problema / potrebe / cilja koje korisnici imaju a vaš potencijalni proizvod ili usluga iste rešava.
Takođe, korisno je istražiti tržište, ostale proizvode ili usluge koji trenutno zadovoljavaju potrebu ili rešavaju problem ciljne grupe. Idealno je da postoji prazan prostor na tržištu.
Računajte da je konkurencija nekada iz potpuno druge kategorije.
Primera radi, u jednom trenutku kompaniji Netflix najveći konkurent nije bio HBO, već kompjuterska igrica Fortnite. Netflix je servis koji omogućava ljudima da se zabave, pa su se tako za pažnju korisnika direktno takmičili sa gore pomenutom igricom, koja zadovoljava istu potrebu korisnika.
Pored toga, dobro je u startu imati odgovore i na sledeća pitanja:
- Kako ćete doći do kupaca/korisnika?
- Kako izgleda struktura troškova za realizaciju ideje?
- Kako će izgledati struktura prihoda ako ideja zaživi?
- Koje su ključne metrike za merenje uspeha?
Pogledati Lean Business Model Canvas.
Bitno je naglasiti da su svi prethodni odgovori bazirani na vašim pretpostavkama, koje tek treba validirati i testirati. Biznis ne treba bazirati na pretpostavkama, već činjenicama.
Dobra stvar je da se uvek možete vratiti na prvobitne odgovore i korigovati ih u skladu sa informacijama koje od korisnika dobijete.
Nakon toga, prelazimo na glavnu stvar.
Kako se zapravo vrši validacija poslovne ideje sa korisnicima?
Najbolji način je definitivno razgovor sa korisnicima i observacija (posmatranje) korisnika prilikom korišćenja vašeg ranog prototipa.
Idealno je razgovor i observaciju približiti realnim uslovima u kojima bi se proizvod ili usluga koristili, zarad što objektivnijih rezultata. Pronađite vaše korisnike u okruženju gde bi se vaš budući proizvod ili usluga koristili. Izbegnite formalno „zakazivanje“ istraživanja, koristite gerila metode.
Cilj istraživanja je validirati ili odbaciti kritične pretpostavke (glavne pretpostavke koje moraju biti tačne, jer ako nisu sve pada u vodu) u vezi problema, potrebe ili posla koji korisnik treba da obavi.
Zatim, da li im vaš potencijalni proizvod ili usluga u tome pomažu bolje nego ostala rešenja na tržištu i da li su spremni da za isti izdvoje novac.
Takođe, dobro je saznati i kako su do sada rešavali problem ili zadovoljavali potrebu (tu ćete otkriti sa kime ćete se zapravo takmičiti).
Pre samog testiranja jako je bitno napraviti jasan plan, izdvojiti pretpostavke koje želite da testirate, pitanja na koje želite da dobijete odgovore i koje ciljeve želite testiranjem da ostvarite.
Ako se odlučite da u testiranje udjete bez konkretnog plana, lako se može desiti da se tokom testiranja izgubite, da niste sigurni na koje podatke treba da obratite pažnju a na koje ne.
Testiranje ranih ideja / prototipa se može fokusirati na nekoliko dimenzija, korisnost, upotrebljivost, poželjnost, usvojivost. Za vas je trenutno najbitnije saznati da li će ljudima budući proizvod ili usluga biti od koristi ili ne.
Testiranje možete podeliti na dve faze, u prvom delu se fokusirati na validiranje pretpostavke u vezi problema ili potrebe koju očekujete da vaš budući proizvod ili usluga kod korisnika reši, dok u drugom delu možete ljudima pokazati prototip, u najkraćim crtama opisati ideju, kako funkcioniše i pružiti im mogućnost korišćenja.
Izbegnite duge opise ideje jer ćete pasti u iskušenje da im ideju predstavite kao sigurno rešenje njihovih problema.
U prvoj fazi je bitno ne navoditi korisnike ka ideji ili rešenju, jer bi na taj način uticali na odgovore sagovornika. Pitanja treba da budu u pravcu izvlačenja činjenica iz njihovog ponašanja u vezi njihovih problema ili potreba koje su nastale u skorašnjim situacijama u kojima su se korisnici našli, a koje odgovaraju situacijama u kojima će se vaš budući proizvod ili usluga pojavljivati.
Ponašanje je uvek konzistentnije od mišljenja. Ponašanje uvek bolje predvidja buduće ponašanje korisnika u odnosu na mišljenje.
Kao što je Henri Ford jednom prilikom rekao: „Da sam pitao ljude šta žele, rekli bi brže konje!“.
Iz odgovora na pitanja iz prve faze razumećete u kojim situacijama se potreba ili problem javljaju, koja je to glavna potreba, problem ili cilj korisnika, da li imaju rešenje za to i po kojim kriterijumima ocenjuju kvalitet rešenja. Kasnije te podatke možete uporediti sa vašim pretpostavkama a takođe biće vam od velike važnosti za drugu fazu testiranja.
U drugoj fazi se fokusirajte na to kako koriste ili kako bi koristili prikazani prototip, da li ideja bolje obavlja posao od rešenja koje inače koriste za ustanovljenu potrebu ili problem, i kako se kotira u odnosu na kriterijume kvaliteta korisnika iz prvog dela testiranja.
Bitno je naglasiti da u svakom trenutku treba izbeći navodeća pitanja koja se odnose na to da li i koliko se ideja korisnicima svidja, želite što objektivnije i „nesvesnije“ odgovore u kontekstu vaših pretpostavki.
Za te potrebe, korisnija su neutralnija pitanja:
- Kako bi ste uporedili ideju sa već postojećim rešenjima?
- Šta vam se najmanje dopada?
- Da možete samo jednu stvar da promenite, koja bi to bila?
- Da li vidite situacije u kojima bi vam naša ideja bila korisna?
- Koje su to situacije?
U idealnom slučaju testiranja želite da utvrdite da li problem ili potreba koju vašim potencijalnim proizvodom ili uslugom želite da rešite zaista postoji, da je dovoljno bitno za korsnike i da je vaše rešenje jedino, bolje ili poželjnije od ostalih na tržištu.
Bez ulaganja velike količine novca, energije i vremena u razvoj proizvoda ili usluge, strategiju, dizajn brenda, oglašavanje, bez pokretanja kompanije, rana validacija poslovne ideje nam može pomoći da donesemo bolje odluke u vezi daljih investicija i razvoja.
Razgovorom i observacijom korisnika možemo uneti objektivnost i empatiju u naše razmišljanje kako bismo testirali svoje pretpostavke od samog početka.
Kasnije, ako naša ideja bude validirana, možemo dodatno unaprediti prototip proizvoda ili usluge, i ponovo testirati sa korisnicima. Validacija može biti urađena u više faza do konačnog lansiranja proizvoda ili usluge.
Nakon svake iteracije, bićemo bliži našem konačnom rešenju, uz minimalan rizik od neuspeha.
Kao još jedna prednost ovakvog pristupa, prikupićemo veliku količinu podataka koje nam mogu pomoći u stvaranju proizvoda ili usluge koji su bolji od naše inicijalne ideje.
Takođe, može se lako dogoditi da nakon početnih testiranja utvrdimo da poslovna ideja nije validna. U tom slučaju, bićemo zahvalni što nismo investirali mnogo novca, energije i vremena u razvoj nečega gde postoji veliki rizik za neuspeh.
Bitno je naglasiti da postoji još puno alata i metoda koje se mogu koristiti kada se vrši validacija poslovne ideje, proizvoda i usluga.
Posebno je važno razviti veštine empatičnog intervjuisanja i observacije kako bi povratne informacije sa terena bile što kredibilnije i bolje, a sve sa ciljem donošenja pravih odluka.
Suštinski i ukratko, rana validacija poslovne ideje je „tajna“, za stvaranje održivih proizvoda ili usluga, bez nepotrebnog gubitka vremena, resursa i energije u nepotrvđene pretpostavke.
Hvala što ste čitali. Podelite ovo sa nekim kome će značiti.
Pročitajte ostale artikle
