Znate onaj osećaj kada je mnogo lakše da od nekoga nešto tražite ukoliko vam nešto duguje, ili kada vi nekome dugujete, osećate onu čudnu potrebu da se odužite? Upravo na tome se zasniva prva tehnika ubeđivanja o kojoj ću vam danas pisati i kako da to primenite u promociji vašeg biznisa.
Bilo na privatnom ili poslovnom planu, svi smo u jednom trenutku života primenili ili bili „žrtva“ tehnike reciprociteta a da toga nismo ni bili svesni.
Npr., pozvani ste bili na rođendan od strane neke osobe koja vam nije najbliža, niti previše draga, iz poštovanja prema njoj pozvali ste je i vi na svoj, jer ste osećali određenu dozu obaveze prema toj osobi.
Ili kolega / koleginica su vam prošlog vikenda izašli u susret, zamenili ste slobodne dane, ovog vikenda oni to traže od vas, pa čak iako ste verovatno imali već nešto planirano, vi ćete bez mnogo razmišljanja uraditi to isto i za njih, jer su i oni za vas učinili dobro delo.
Postoji jako puno primera, setite se, sigurno ste više puta bili u sličnim situacijama.
Najprostije rečeno, kao što je Dr. Robert Cialdini objasnio u svojoj knjizi Influence: The Psychology of Persuasion, kada vam neka osoba učini uslugu, koja za vas ima vrednost, pre ćete učiniti i vi nešto dobro za nju.
Kako tehnika reciprociteta može da se primeni u advertajzingu?
Dajte da biste dobili.
Upravo je tako prosto. Dajte svojoj ciljnoj publici nešto besplatno, bez traženja kontrausluge, što će za njih imati vrednost, kako bi oni isto učinili za vas.
Zapamtite, ovo je jako bitno, to što budete dali (za šta ću navesti neke primere ispod), mora da bude potpuno besplatno, i da ništa ne tražite zauzvrat, jer onda će to što budete dali, u tom trenutku, stvoriti osećaj nelagode kod ljudi, shvatiće da je vaša ideja samo da im nešto prodate a ne i pomognete ili usrećite.
Morate biti iskreni.
Zamislite situaciju, plastičan primer, prodajete jabuke na pijaci, i prolazi potencijalna mušterija, vi joj ponudite potpuno ushićeni da proba kako je super vaša jabuka, mušterija u tom trenutku nije planirala da kupi jabuke, došla je po nešto drugo, ali ima u planu da nekog drugog dana kupi, i odluči se da proba, nakon griza, oduševi se jabukom ali ne planira da kupi jabuke u tom momentu, a vi joj kažete: „Dužni ste mi za jabuku 6 dinara!“.
Možda će vam i platiti, ali je više nikada nećete videti.
Sve što dajete, dajte besplatno.
Zašto bih davao besplatno?! Zar to neće smanjiti vrednost mog brenda?! Ljudi više cene kada plate?!
Siguran sam da bi neko sada ovo rekao.
Ali to nije tačno.
Kada ljudima prvi dajete, ukoliko je od stvarne vrednosti, to će stvoriti vezu između vas. Izdvojićete se iz mase onih koji samo očekuju od te osobe da nešto kupi. Bićete iznad vaše konkurencije.
Super, odmah primenjujem ovo, daću popust na svoje proizvode ili usluge!
Ne. To je greška.
Popusti, akcije, kupiš dva – treći gratis, račun preko X sume dobijaš poklon i slično, ne spadaju u tehniku reciprociteta.
U takvim slučajevima postoji direktna naglašenost kontrausluge i ljudi će to prepoznati. Znaju da moraju nešto da urade da bi dobili.
Ideja tehnike reciprociteta jeste da dobiju nešto prvi besplatno, ekskluzivno, personalizovano sa vaše strane.
Da bi tehnika reciprociteta bila uspešnija mora da ispuni tri uslova
1. Ponudite vrednost prvi – vi morate da inicirate, jer vi želite da izgradite konekcije sa potrošačima;
2. Ponudite nešto ekskluzivno – stvorićete osećaj da se osećaju specijalno;
3. Personalizujte to što dajete – stavite im do znanja da je od vas.
Šta je to što mogu da ponudim kao vrednost a da spada u tehniku reciprociteta?
Pre svega, morate jako dobro da poznajete vaš proizvod ili uslugu, što pretpostavljam da već znate, i nešto što je malo izazovnije, morate da poznajete jako dobro vašu ciljnu publiku.
Zašto je ovo bitno?
Da biste dali nešto što će stvoriti osećaj obaveze prema vama, to nešto mora da ima vrednost, a da biste dali nešto što ima vrednost, morate znati šta za vašu publiku ima vrednost a u vezi je sa vašim proizvodom.
Navešču neke primere.
Saznajte koje probleme vaša ciljna publika ima i rešite ih
Najbolji način da ovo uradite je kroz blogove na vašem sajtu ili tekstovima na vašim društvenim mrežama.
Uzeću primer Fotokopirnice koja za cilj ima povećanje narudžbina za štampu flajera.
Nemojte ispromovisati akciju sa popustom ili „naručite štampu“ (gde uglavnom u opisu stoji „po veoma povoljnoj ceni“), setimo se, ljudi ne vole promocije, već ispromovišite objavu ili blog sa vašeg sajta, svom ciljnom tržištu, sa tekstom i primerima, koji će nositi naslov „Kako da vam flajer donese zaradu?“ ili „Kako treba da izgleda flajer koji prodaje?“, „Najbolji primeri dizajna flajera“ itd.
Kako će ovakva objava dati vrednost potencijalnim klijentima?
Prosto je. Najveći problem kod kreiranja flajera je sam dizajn koji će im doneti korist, i dosta firmi nema predstavu kako bi trebao da izgleda njihov flajer koji će podići svest o njihovoj promociji, vi ćete im u tome pomoći, pod uslovom da je tekst ili blog koji ispromovišete zaista kvalitetan.
Šta vi dobijate time?
Rešavate svom potencijalnom klijentu problem.
Oni će pre zastati iznad ovako ispromovisane objave nego da ste samo ispromovisali „naručite štampu flajera“. Potencijalni klijent će pročitati vaš blog, naučiti nešto novo i reći će: „E ovo je super, sada imam predstavu kako to treba da izgleda, svaka im čast!“. Sledećeg puta mu predstavite novi tekst o toj temi, dajte mu što više koristi, naviknite ga da kod vas uvek može nešto novo pronaći, multiplikujte vrednost.
Šta mislite, kome će se javiti kada mu zatreba štampa flajera? Pozvaće vas.
Ovakav vid marketinga se naziva content marketing, marketing koji privlači kupce do vas. Svi mi volimo da saznamo nešto novo i interesantno što će rešiti neki naš problem, to je filozofija koja stoji iza ovakvog vida marketinga.
Na ovaj način, vi klijentima dajete vrednost, on se upoznaje sa vama, stičete poverenje, pozicionirate se u svesti vaših potencijalnih kupaca kao kredibilni, stručni, ostvarujete komunikaciju sa njim, postajete prijatelji sa potencijalnim klijentom, on vam veruje.
Dajte da biste dobili.
Evo još nekih primera…
Prodajete hranu za pse. Privucite potencijalne kupce dobrim tekstovima o ishrani pasa zavisno od rase, godina, kvalitetu dlake, zuba, rasta itd. Ljude koji brinu o svojim kućnim ljubimcima zanimaju ove teme i oni će vam biti najbolje mušterije, animirajte ih. Umesto promocije „Granule za pse od kalcijuma, naručite odmah“, napravite promociju „Kako će granule za pse od kalcijuma promeniti život vašem ljubimcu.“
Vlasnik ste frizerskog salona. Pomozite ženama i muškarcima u svakodnevnim problemima sa kosom. Saveti za održavanje kose, frizure, objasnite im razne tehnike, ostvarite dvosmernu komunikaciju sa njima, odgovarajte na pitanja. Na ovaj način ćete steći ugled, kredibilitet, stećićete poverenje, pa kada dođe vreme za šišanje ili bojenje kose, isti slučaj, pozvaće vas.
Vlasnik ste stomatološke ordinacije. Pišite vašim potencijalnim pacijentima o zdravlju zuba, održavanju, preventivi, posledicama nepravilne higijene zuba. Pronađite teme za koje znate da će vašem tržištu biti zanimljive. I princip je isti. Upoznaćete se sa njima na najbolji mogući način, daćete im vrednost besplatno, zarad većeg cilja, dolaska u vašu ordinaciju.
Bilo kojom delatnošću se bavili, utvrdite koje to probleme vaša ciljna publika ima i edukujute ih, pomozite im, rešite ih, dajte im vrednost, to je najbolji način da se upoznate sa tržištem.
Besplatni uzorci i probe
Prodajete parfeme. Podelite besplatne uzorke.
Prodajete aplikaciju. Omogućite vašim potencijalnim korisnicima da određeno vreme koriste sve mogućnosti aplikacije potpuno besplatno.
Restoran ste. Napravite ketering koji ćete davati potpuno besplatno prolaznicima na ulici, ili firmama, ukoliko želite da privučete poslovne ljude.
Prodajete knjigu. Napravite uzorak knjige, npr. prvih 10% knjige mogu svi da pročitaju potpuno besplatno.
Prodajete odeću. Omogućite vašim kupcima da kući ponesu određeni broj komada odeće, da probaju i u roku od nekoliko dana će platiti samo ono što žele da zadrže a ostalo mogu da vrate potpuno besplatno. Ovo može da se primeni na veliki broj proizvoda, ne samo odeću.
Primera je bezbroj. Razmišljajte iz ugla vašeg biznisa i znaćete šta vam je činiti.
Dajem vrednost svojoj publici i šta sad?
Sada je red na njih.
Činjenica je da kada neko učini nešto dobro za nas, imamo tendenciju da na neki način to i uzvratimo, to nam je u prirodi, osećaj solidarnosti i poštovanja, to nas odvaja od životinja.
Tehnika reciprociteta vam pomaže da ostvarite sve što je za vas bitno.
Na duže staze svakako jeste prodaja.
Ali, tehnikom reciprociteta možete postići i građenje e-mail newsletter liste, građenje baze fanova na društvenim mrežama, šerovanje vaših objava, traženje sugestija od vaših pratilaca u vezi sa vašim proizvodom, preporuke o vama, skretanje pažnje na vaš brend, stvaranje dugoročnih odnosa sa vašom ciljnom publikom, manje više sve što zamislite.
Kada uspostavite odnos od poverenja i vrednosti sa svojom publikom, kada vas ciljno tržište zavoli, oni će pronaći način kako da vam se oduže i zahvale.
I za kraj, jako bitna stvar…
Nije dovojlno dati jednom. Morate biti konstantni, morate konstantno stvarati vrednost za svoje ciljno tržište.
I pored svega ovoga, morate biti iskreni u tome. Morate stvarno želeti da nekome pomognete bez kontrausluge, čak iako vam se određeni broj ljudi nikada nakon toga neće javiti. Sve što je lažno, ljudi će prepoznati.
Što više dajete, više ćete i dobiti.
